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新能源汽車銷售最懂車企價格戰(zhàn):兩年前月銷27臺,現(xiàn)在試駕任務都難達標

5個月前 來源: 觀看:87

在南方,一個在商場里約300平方的新能源車門店,月均需要創(chuàng)造多少價值?qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

如果用直觀的銷量數(shù)作為度量衡,答案是40—50輛。換算成銷售額,那約是2000萬元。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

這個數(shù)字放在兩年前,不難達成。做得好的銷售,甚至以一己之力,完成一家門店半數(shù)以上的銷量。1999年出生的曾宇希就是這樣的人。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

他曾是某新勢力品牌的區(qū)域銷冠,最多的時候,一個月賣了27臺車。算上提成和獎勵,那年他的個人收入接近30萬。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

接待客戶中的汽車銷售 圖源:圖蟲創(chuàng)意 qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

不過,那都是過去的事了。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

今年1月,曾宇希只賣出了兩臺車,完成10次試駕任務,到手工資不到6千——而他所在的車企,以3萬臺新車交付量,重奪新勢力車企的“銷冠”寶座。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

進入2025年,國內(nèi)汽車市場迎來新一輪“價格戰(zhàn)”。包括特斯拉、蔚來、小鵬在內(nèi)的十余家車企密集推出購車優(yōu)惠政策,從保險補貼、零息貸款到一口價直降。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

激烈的競爭,落在銷售身上,變成了翻番的任務。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

同樣的門店,同樣的2000萬任務目標,不同的是車輛價格降低,要賣出去的車就變多了——至少要月銷60臺。對于銷售來說,考核指標增加了,提成減少了,工作時長增加了。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

“連發(fā)量都減少了?!痹钕?嘈Φ馈?span style="display:none">qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

車企掀起的這一場開年大戰(zhàn),確實為消費者提供了優(yōu)惠購車的窗口,但也預示著行業(yè)格局加速洗牌。被迫困在價格戰(zhàn)中的汽車銷售,試著從中找到生存之道。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

卷,卷,卷qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

“卷”的信號,最初是經(jīng)由晨會釋放。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

一月末,當大多數(shù)人還沉浸在春節(jié)假期氛圍里,曾宇希面色凝重。店長在晨會上說,之前跟進的客戶,突然被一家傳統(tǒng)車企搶了單。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

彼時,有的車企率先以限時“一口價”開始卷低價,吉利、奇瑞、東風等品牌最高降價幅度超過10萬元。原本10萬左右的車型,在一口價的情況下,有的不到5萬左右,還能疊加置換補貼。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

店長提醒曾宇希和同事,要體現(xiàn)自家品牌的競爭力,就得在接待客戶時重新調(diào)整話術(shù),比如多數(shù)降價車型都是滯銷產(chǎn)品,不同于“一口價”的產(chǎn)品,自家產(chǎn)品主打智能、年輕、高端。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

但這止不住“一口價”的顯著效果,多個品牌陸續(xù)跟進優(yōu)惠購車活動。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

2月1日,蔚來、領(lǐng)克掀起了3-5年免息潮。5日,特斯拉加入其中,宣布給予8000元保險補貼和免息政策。多個新能源車企繼續(xù)響應,小鵬、智己、樂道等紛紛跟進。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

蔚來汽車的優(yōu)惠計劃 qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

不管是限時直降,還是現(xiàn)金紅包,以及國補、地補政策福利,現(xiàn)金返還的幅度大多在萬元以上。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

“今年,肯定是汽車行業(yè)的洗牌之年?!贝撕蟮某繒希钕=邮盏降男畔⑹?,企業(yè)要搶市場份額,全年交付量要同比翻一番。落在具體的工作,有直觀的數(shù)字體現(xiàn):每月的銷量、試駕數(shù)量,以及客戶滿意度,要提升30%。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

譬如銷售的KPI。曾宇希所在的門店共有12名銷售,分為3組。原本整店的月銷售任務是40—50臺,現(xiàn)在增加到60臺左右。分攤下來,每人每月得賣5臺。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

“看起來任務不多,說起來簡單,但完全不考慮銷售的感受?!痹钕Uf,現(xiàn)在的客戶面對眾多的新能源車品牌,選擇多,要求多,決策鏈條也比原來更長了。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

再加上車企剛發(fā)布過一次新車,已經(jīng)有一批消費者在市場上消化過了,現(xiàn)在只能靠補貼政策和免息政策撬動客戶。但價格戰(zhàn)一開打,優(yōu)勢便不在了。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

在這樣的背景下,對于銷售而言,成交變得愈加艱難。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

張艷有同樣的感受。她所在的車企門店,給每個人增加了1—2臺的月銷售指標,給出的政策是五年的免息貸款和1萬元的選裝基金補貼。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

因為產(chǎn)品競爭力強,品牌主打社群文化,在換電方面布局廣,張艷原本覺得達成業(yè)績并不難。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

但最近與客戶接觸下來,對方很坦白地告訴她,準備用一個月時間,試遍市面上所有的新能源車,看價格,看體驗,也要看服務,再做決定。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

整裝待售的新車 圖源:圖蟲創(chuàng)意 qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

張艷能做的就是隔三差五給客戶發(fā)消息,“還得小心翼翼的,生怕被當作騷擾信息,也害怕因為方法不對而流失客戶”。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

成效似乎一般。2月至今,張艷賣掉了3輛車,銷售業(yè)績在門店排名倒數(shù)。她也想過用送咖啡、送禮物這樣貼錢的方式來獲取客戶,可始終沒辦法創(chuàng)造更好的業(yè)績。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

曾宇希說自己主打真誠和軟磨硬泡。有時候,甚至在親戚朋友間宣傳自己所在車企的車子。但和張艷一樣,收獲一般。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

相比于張艷和曾宇希,傳統(tǒng)車企的新能源車銷售不得不卷工作時長。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

李杰說,自家品牌不如特斯拉響亮,產(chǎn)品又不如其他造車新勢力們充滿科技感,優(yōu)惠政策除了國補基本沒有現(xiàn)金減免和0息政策,“不知道怎么卷得過其他品牌”。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

他能做的就是不停的跟進客戶。他說,每天的工作時間被無限拉長,從早上9點一直到晚上11點,不停聯(lián)系客戶、跟進購車意愿。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

他說,更為關(guān)鍵的是,傳統(tǒng)車企不像造車新勢力一般,給銷售的底薪高、提成高。去年他的收入就比往年少了近3萬。統(tǒng)算下來,一年到手不到13萬,“即便自己在門店待了5年,還是會因為KPI不達標而被勸退?!?span style="display:none">qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

巨大的壓力之下,李杰的體重驟減,維持狀態(tài)也只能靠咖啡幫襯。
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爭奪戰(zhàn)的“棋子”qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

汽車銷售為什么難?qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

在上海一家傳統(tǒng)車企任職品牌總監(jiān)的鐘小江表示,不論是造車新勢力還是傳統(tǒng)車企,在當下的市場環(huán)境中,最需要的市場知名度和銷量。但由于每個車企的品牌滲透力不同,使得消費者在決策鏈上花費更多時間。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

于是,各大車企把更多資源投入在營銷上,爭取通過高曝光率提高品牌知名度,從而減少消費者的決策時間。同時輔以優(yōu)惠政策,來打一場市場份額的爭奪戰(zhàn)。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

“但車企間的戰(zhàn)爭最后衡量的還是在于融資與燒錢,而贏下的關(guān)鍵是如何有效率地燒錢,直至另一方資源耗盡或者中途妥協(xié)?!?span style="display:none">qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

鐘小江說,在這樣的背景之下,汽車銷售不得不卷入其中,成為這場爭奪戰(zhàn)的“棋子”。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

汽車業(yè)內(nèi)資深人士朱玉龍也持類似的觀點。他認為,車難賣是如今各家車企面臨的難題。受居民消費意愿減弱等因素影響,很多人買車意愿不高。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

他說,解題的方法,一是降價,以異常激烈的價格戰(zhàn)進行?!斑@既是被迫,也是車企能想到的最優(yōu)解。”再是在有限的人力投入上,發(fā)揮人員的最大效能。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

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為此,銷售的生存狀態(tài),成了置于任務欄里的最后一件事。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

另一方面,汽車市場進入淘汰賽階段。曾有媒體統(tǒng)計,2018時,中國新能源車企超過487家,但到了2023年底,據(jù)不完全統(tǒng)計,能正常經(jīng)營的新能源車企僅剩下40多家。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

優(yōu)勝劣汰是所有行業(yè)發(fā)展的必經(jīng)過程。對于汽車行業(yè)來說,市場淘汰賽進程或?qū)⒓涌臁獡?jù)中汽協(xié)預測,2025年中國新能源汽車銷量為1600萬輛,同比增長24.4%,增速明顯放緩。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

對于汽車銷售而言,要帶動銷量,在這一場場巷戰(zhàn)當中,不得不卷。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

不停加班,不斷聯(lián)系客戶,已經(jīng)是銷售的常態(tài)。曾宇希說,比身體的疲勞更難受的是精神上的疲憊。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

2月的一天,原本性格溫和的店長對曾宇希發(fā)出了5次質(zhì)問,“你要不看下現(xiàn)在的銷量和試駕表?”壓力讓店長像變了一個人,而他和其他組員之間的關(guān)系也變得微妙,大家既要配合完成整個門店的銷售業(yè)績,也要各自為有限的資源而競爭客戶。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

每個月,汽車企業(yè)都要交一份“成績單”,誰的銷量增長、下滑,清晰可見。在新年首份成績單上,受春節(jié)假期及2024年年底企業(yè)進行銷量沖刺的影響,部分品牌出現(xiàn)銷量下滑。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

但也有企業(yè)實現(xiàn)銷量“開門紅”,其中小鵬汽車、奇瑞汽車(新能源)、零跑汽車1月銷量增長率均突破100%,小米汽車則以月銷超2萬輛首次超越蔚來。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

各出奇招qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

曾宇希做過很多行業(yè)的銷售,但是新能源汽車行業(yè)的激烈競爭,放大了這種“卷”。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

之前做過教培銷售的他,在2020年進了傳統(tǒng)車企的門店,半年之后再轉(zhuǎn)入新勢力車企,一待就是四年。
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曾宇希說,相比起其他行業(yè)的銷售,新能源車企給普通銷售的底薪通常是五六千元起步,如果做到組長、店長級別,底薪能達到萬元。這在諸如地產(chǎn)、教培等行業(yè)幾乎是難以達到的薪資水平?!安挥孟褓u房、賣課的那樣,需要日曬雨淋,對客戶死纏不放?!?span style="display:none">qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

張艷入職那會,認定自己選對了行業(yè)。她還記得,2023年收到工服的那一刻,店長跟她說,“賣不賣得好車,是其次。更重要的是,找到了一起造夢的家人”。那一瞬間,內(nèi)心充滿了對企業(yè)、行業(yè)的滿足感和認同感。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

“年入20萬,應該不是難事?!彼u過房,有過多年的銷售經(jīng)驗,加上新能源汽車行業(yè)是風口,“賣車子肯定比賣房子容易,需求量大”。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

張艷的自信不無道理。2023年,我國新能源汽車產(chǎn)銷量分別達958.7萬輛和949.5萬輛,同比分別增長35.8%和37.9%,市場占有率達31.6%。一年后,新能源汽車的產(chǎn)銷數(shù)字超過千萬。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

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也就是這一年,汽車銷售們的自信與驕傲開始變成壓力,流動率開始變高。用曾宇希的話說,新銷售除非“帶資進組”,不然撐不過半年。而老銷售要不就是在熬,要不就離開。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

曾宇希的組內(nèi)有新進的銷售,千禧年后出生,已經(jīng)輾轉(zhuǎn)經(jīng)歷了5家車企,包括特斯拉、哪吒、極越。一輪閑聊下來,他發(fā)現(xiàn),新來的小伙子每到一家車企,只看中高底薪,而非高提成,因為那是最能保障生活的方式。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

但各家車企的管理標準不同,底薪和提成設(shè)置都不一樣。比如張艷所在的企業(yè),在業(yè)界以財大氣粗聞名,不僅是底薪高,每輛車的提成也能接近4000-5000元;再如特斯拉,單車提成平均下來只有幾百元。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

由此產(chǎn)生的結(jié)果就是,新入局的銷售在不同車企里換來換去,每家車企的銷售團隊也少有穩(wěn)定。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

而積累了幾年經(jīng)驗的老銷售,不得不各出奇招。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

同事給張艷支招,讓她送車上門帶客戶試駕,這樣一天下來能完成2-3個試駕指標,不管成不成交,在KPI上至少過得去,能保住自己不丟工作。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

面對現(xiàn)實qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

即便如此,還是有不少銷售顧問選擇離職甚至轉(zhuǎn)行。曾宇希的組員里,有人轉(zhuǎn)行跑網(wǎng)約車,完全放下了從前的業(yè)界積累。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

許成正是這樣離開了門店。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

他原本有意在南方買房定居,但2024年末開始,公司停止發(fā)放銷售的季度獎勵,銷售行情愈發(fā)低迷,收入下降,讓許成有了離開的想法。其他同事也有選擇了離開,有人自學轉(zhuǎn)行去了金融銷售,雖然開單也難,但拿到的底薪遠高于汽車銷售。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

許成回到江蘇縣城老家,想著在汽車行業(yè)謀個生路,開一家汽修店,主打精洗。但實際上,在縣城這也“卷”得厲害,精洗的價格在城市里接近百元,到了縣城只要50-70元。一條中心路上,3家同行,還得相互爭客。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

2月9日,上午10點,張艷撥通了一位前些天拿到的客戶電話。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

“徐先生……”還沒等回應響起。她又接著說:“那天跟您說的購車優(yōu)惠現(xiàn)在可以到海南做,在23.6萬的基礎(chǔ)上,還能再省6千?!?span style="display:none">qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

電話那頭的聲音透出的是還未散去的睡意。張艷語氣露出了一絲緊張,“抱歉,您還在休息是吧?我就想跟您說下,這個機會很難得,先到先得?!?span style="display:none">qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

“好的,我考慮下再說,先休息?!?span style="display:none">qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

掛了電話之后,張艷陷入糾結(jié),她害怕因為一通錯誤時機的電話而失去一個客戶,繼而影響她的KPI。同時,還怕浪費了店長不知從哪里找到的“補貼”新渠道——通過異地開票,買車有六千補貼。這是她請店長喝了半個月奶茶才拿到的資源。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

她想著,真的熬不住了,撐到下一次季度獎金的發(fā)放就離開。多數(shù)車企的做法是,每個季度或是每月對銷售進行排名激勵,通常給出的獎金是5千—1萬元不等——這占了銷售年收入接近的1/3。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

曾宇希覺得,今年會越來越難做,但他暫時想不出可以轉(zhuǎn)的企業(yè)了,“換來換去,都逃不過卷”。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

圖源:圖蟲創(chuàng)意 qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

他時常懷念2022年10月,那個月是他成為地區(qū)銷冠的日子,單月賣掉了27臺車,創(chuàng)下紀錄。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

2月12日的晚上10點47分,室外的溫度只有5度左右,曾宇希裹緊了自己的羽絨服,從商場的門店離開。他照例看了手機里的銷售表格,當天組內(nèi)的試駕、銷售任務都沒達標。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

公司群里有人說,再過幾個月就要發(fā)新品了,到時候不用費勁就能每天賣車到手軟,“像2022年一樣”。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

曾宇希想著,到時候或許會好的,他希望能超過自己創(chuàng)造的記錄。qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

(應采訪對象要求,文中的曾宇希、張艷、鐘小江、李杰均為化名)qoV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com

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