保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)手回集團(tuán)三次向港交所遞表后近日終于成功上市，引起市場對保險(xiǎn)中介市場的關(guān)注。據(jù)中國證券報(bào)記者梳理，截至目前，還有輕松健康集團(tuán)、白鴿在線、青民數(shù)科、恒光控股等保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)尋求上市。
從整個(gè)行業(yè)來看，一邊是“上市熱”，另一邊是機(jī)構(gòu)數(shù)量持續(xù)減少，行業(yè)發(fā)展出現(xiàn)明顯分化。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在監(jiān)管部門持續(xù)規(guī)范、市場競爭壓力加大的背景下，保險(xiǎn)中介行業(yè)正處于轉(zhuǎn)型時(shí)期，部分中小機(jī)構(gòu)面臨較大生存壓力。未來，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)需要通過服務(wù)升級、技術(shù)賦能、生態(tài)協(xié)同等方式，形成差異化競爭優(yōu)勢。
保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)尋求上市
手回集團(tuán)于5月30日在港交所主板上市。截至當(dāng)日收盤，公司股價(jià)跌破發(fā)行價(jià)，報(bào)6.61港元/股，較發(fā)行價(jià)8.08港元/股下跌超18%。截至6月16日收盤，手回集團(tuán)報(bào)5.33港元/股，較發(fā)行價(jià)下跌超34%。
公開資料顯示，手回集團(tuán)是一家人身險(xiǎn)中介服務(wù)提供商，致力于通過數(shù)字化人身險(xiǎn)交易及服務(wù)平臺，在線為客戶提供保險(xiǎn)服務(wù)解決方案。該公司向與其合作的保險(xiǎn)公司提供保險(xiǎn)交易服務(wù)，收入主要來自保險(xiǎn)公司通過其向保險(xiǎn)客戶成功分銷保險(xiǎn)產(chǎn)品而支付的傭金。該公司主要通過小雨傘、咔嚓保、牛保100三個(gè)分銷渠道分銷人身險(xiǎn)產(chǎn)品。2022年至2024年，手回集團(tuán)分別實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入8.06億元、16.34億元、13.87億元，分別實(shí)現(xiàn)凈利潤1.31億元、-3.56億元、-1.36億元。
值得注意的是，手回集團(tuán)分別于2024年1月、2024年7月、2025年3月向港交所遞交上市申請。其在第三次遞交上市申請后終于成功上市。
除了手回集團(tuán)在港交所上市之外，另一家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)元保集團(tuán)今年4月在納斯達(dá)克證券交易所上市。該公司是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)科技平臺企業(yè)，擁有全國性的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照和保險(xiǎn)代理牌照。2025年一季度，元保集團(tuán)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入9.70億元，同比增長43.8%，實(shí)現(xiàn)凈利潤2.95億元，同比增長122.1%。
近幾年，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)紛紛尋求上市。據(jù)中國證券報(bào)記者統(tǒng)計(jì)，目前還有輕松健康集團(tuán)、白鴿在線擬赴港上市，恒光控股、青民數(shù)科等擬赴美上市。眾淼控股、有家保險(xiǎn)、致?？萍?、泛華、慧擇、車車科技等保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)已上市。
保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)為何紛紛尋求上市？對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)創(chuàng)新與風(fēng)險(xiǎn)管理研究中心副主任龍格認(rèn)為，緩解資本退出壓力或是部分保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)急于上市的重要原因之一。“2015年前后，不少保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)成立，這些機(jī)構(gòu)在發(fā)展過程中引入了外部投資人，投資期限一般是5-7年，部分公司與投資者簽訂了對賭協(xié)議，使得保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)上市進(jìn)程近年來開始加速。”龍格說。
比如，手回集團(tuán)招股說明書顯示，2015年至2024年，公司進(jìn)行了天使輪、A輪、B輪、C輪等多輪融資，引入極地信天、紅杉信德、經(jīng)天緯地、珠海麒斐、珠海君晨等多名投資者。根據(jù)招股說明書，A、B及C系列投資者享有的撤資權(quán)，自向港交所首次提交上市申請之日起暫停，直到2025年9月30日或首次提交后滿18個(gè)月，若上市申請?jiān)獬坊?、拒絕或退回，則撤資權(quán)將自動恢復(fù)，投資者可根據(jù)其條款行使撤資權(quán)。
機(jī)構(gòu)數(shù)量持續(xù)減少
當(dāng)下，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)出現(xiàn)分化，一邊是積極尋求IPO，另一邊則是紛紛退出市場。
金融監(jiān)管總局披露的數(shù)據(jù)顯示，截至2024年12月末，全國共有2539家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，較2023年末減少27家。2025年以來，據(jù)記者統(tǒng)計(jì)，已有超20家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)注銷。
與此同時(shí)，保險(xiǎn)中介股權(quán)交易市場較為冷清，不少保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)股權(quán)正在被轉(zhuǎn)讓，與往年相比，轉(zhuǎn)讓價(jià)格整體有所下降，但仍面臨無人問津、流拍等情況。從事保險(xiǎn)中介牌照轉(zhuǎn)讓業(yè)務(wù)的張先生向記者介紹：“全國性保險(xiǎn)中介牌照一般在千萬元以上，區(qū)域性保險(xiǎn)中介牌照價(jià)格較低，100萬-500萬元就能拿下，具體需要根據(jù)公司資質(zhì)、經(jīng)營業(yè)績等來確定。但整體來看，保險(xiǎn)中介牌照的轉(zhuǎn)讓價(jià)格普遍較前幾年有所下降?！?/span>
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在監(jiān)管部門持續(xù)規(guī)范、市場競爭壓力加大的背景下，保險(xiǎn)中介行業(yè)正處于轉(zhuǎn)型時(shí)期，“馬太效應(yīng)”較為顯著，市場集中度提升，部分中小機(jī)構(gòu)面臨較大生存壓力。
愛收牌（上海）商務(wù)咨詢服務(wù)有限公司運(yùn)營總監(jiān)郭銀龍表示，當(dāng)前，監(jiān)管加速“清虛提質(zhì)”，部分“三無”保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)出局，行業(yè)“馬太效應(yīng)”明顯，頭部機(jī)構(gòu)市場份額進(jìn)一步增加，部分保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)難以盈利。“有些保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)過于依賴銷售端，短期營收容易受到政策、市場競爭等因素影響。在激烈的市場競爭下，頭部機(jī)構(gòu)可以憑借自身品牌和資源優(yōu)勢，通過持續(xù)投入獲得更多市場份額，而部分中小機(jī)構(gòu)競爭力不足，獲客成本上升，面臨較大生存壓力?！惫y龍說。
在業(yè)內(nèi)人士看來，報(bào)行合一政策壓縮了傭金空間，這使得以傭金為主要收入來源的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)面臨較大盈利壓力。比如，手回集團(tuán)招股說明書顯示，公司長期壽險(xiǎn)產(chǎn)品的平均首年傭金率由2023年的31.7%降至2024年的21.5%。2024年，公司長期壽險(xiǎn)產(chǎn)品的收入下降，部分原因是保險(xiǎn)公司就分銷長期壽險(xiǎn)產(chǎn)品提供的傭金率下降。手回集團(tuán)表示，根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，報(bào)行合一政策導(dǎo)致銀行保險(xiǎn)渠道及保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的傭金率普遍下降。
應(yīng)提升專業(yè)服務(wù)能力
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，隨著監(jiān)管政策不斷完善、消費(fèi)者需求升級、數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展，保險(xiǎn)中介行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，傳統(tǒng)的粗放式經(jīng)營發(fā)展模式難以為繼。保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)需要不斷轉(zhuǎn)型發(fā)展，通過服務(wù)升級、技術(shù)賦能、生態(tài)協(xié)同等方式，探索高質(zhì)量發(fā)展新路徑。
“報(bào)行合一政策實(shí)施以來，保險(xiǎn)中介行業(yè)發(fā)展面臨較大挑戰(zhàn)，大型保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型和部分中小保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)退出是市場高質(zhì)量發(fā)展的必經(jīng)階段?！北本┕ど檀髮W(xué)中國保險(xiǎn)研究院副秘書長宋占軍表示，作為連接保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)消費(fèi)者的橋梁，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的價(jià)值始終存在。保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)持續(xù)提升保險(xiǎn)銷售能力，通過提供保單管理、醫(yī)養(yǎng)服務(wù)等，增強(qiáng)消費(fèi)者和保險(xiǎn)公司的黏性。
郭銀龍認(rèn)為，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)提升自身長期服務(wù)能力。比如，深化服務(wù)場景，拓展理賠端服務(wù)外延，提供陪診等服務(wù)，提升客戶體驗(yàn)；強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力，提升綜合服務(wù)水平，增強(qiáng)客戶黏性；與健康管理機(jī)構(gòu)、養(yǎng)老服務(wù)機(jī)構(gòu)、汽車服務(wù)商等合作，整合資源與技術(shù)優(yōu)勢，為客戶提供更全面的保險(xiǎn)服務(wù)。
專家表示，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)深耕細(xì)分客戶群，提供差異化服務(wù)。龍格認(rèn)為，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)不應(yīng)一味追求規(guī)模擴(kuò)張，而是應(yīng)該明確自身定位，通過精細(xì)化運(yùn)營和專業(yè)化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)差異化發(fā)展。比如，深耕細(xì)分市場，針對特定群體提供專屬保險(xiǎn)方案，針對某一險(xiǎn)種形成特色服務(wù)能力；深耕細(xì)分區(qū)域，為某一地區(qū)提供本地化服務(wù)，與全國性機(jī)構(gòu)形成錯位競爭。
此外，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在當(dāng)前科技飛速發(fā)展的背景下，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)也需要借助科技賦能自身業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，從而提高效率，降低成本，提升客戶體驗(yàn)。
記者注意到，不少已上市或擬上市的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)強(qiáng)調(diào)自身的科技屬性。郭銀龍表示，這部分保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)能夠迅速崛起并吸引用戶關(guān)注，主要是因?yàn)樗鼈冝D(zhuǎn)變了保險(xiǎn)銷售方式，在互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展時(shí)期把保險(xiǎn)銷售從線下轉(zhuǎn)到線上，讓保險(xiǎn)銷售更容易被大眾了解、接受。
不過，傭金仍是保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的主要收入來源。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，對于保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)而言，上市并非終點(diǎn)，未來還需要通過精細(xì)化運(yùn)營和專業(yè)化服務(wù)，構(gòu)建自身“護(hù)城河”，從而獲得市場和投資者認(rèn)可。
郭銀龍表示，不少保險(xiǎn)公司搭建了線上銷售平臺，直接向客戶銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品；監(jiān)管層對保險(xiǎn)中介行業(yè)持續(xù)進(jìn)行規(guī)范，未來保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)獲客成本或增加。從長遠(yuǎn)來看，已上市或擬上市的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)除了需要不斷強(qiáng)化自身銷售優(yōu)勢，還需要形成精細(xì)化、專業(yè)化經(jīng)營模式，持續(xù)提升長期服務(wù)能力、團(tuán)隊(duì)素質(zhì)、科技投入等，在產(chǎn)品銷售、長期服務(wù)、技術(shù)賦能等方面真正建立起“護(hù)城河”。
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