銀行理財機構(gòu)與地方農(nóng)商銀行正成為代銷合作的好搭檔。
據(jù)《國際金融報》記者不完全統(tǒng)計，截至8月19日，年內(nèi)已有農(nóng)銀理財、蘇銀理財、中銀理財、渤銀理財?shù)榷嗉毅y行理財子公司與浙江、山西、山東等地超35家農(nóng)商行“牽手”代銷業(yè)務。此外，同花順iFinD數(shù)據(jù)顯示，歸屬于股份行及江浙地區(qū)城商行的理財機構(gòu)尤為熱衷于拓展下沉市場。
當前，三四線城市及縣域等下沉市場的財富管理需求正快速增長。受訪專家指出，在對接中小銀行時，理財公司可能需要為其提供除產(chǎn)品外的一系列配套服務支持，覆蓋售前、售中、售后的全流程服務閉環(huán)。
理財加速“下沉”
8月18日，浙江縉云農(nóng)商行在微信平臺發(fā)布公告稱，于2025年8月15日與北銀理財簽署代理銷售合作協(xié)議，將之新增為該行的代銷理財合作機構(gòu)。
這已是縉云農(nóng)商行“牽手”的第五家銀行理財機構(gòu)。此前，該行已陸續(xù)與興銀理財、杭銀理財、信銀理財和青銀理財建立了代銷業(yè)務關(guān)系。
記者梳理發(fā)現(xiàn)，除縉云農(nóng)商行外，還有多家地方農(nóng)商行“牽手”銀行理財子公司。
8月14日，農(nóng)銀理財發(fā)布公告稱，為了更好地服務客戶，該公司已與東莞農(nóng)商銀行簽訂《理財產(chǎn)品代理銷售服務合同》，委托東莞農(nóng)商行代理銷售其管理發(fā)行的理財產(chǎn)品。8月8日，衢江農(nóng)商銀行也宣布，與北銀理財建立代銷業(yè)務關(guān)系。
今年早些時候，中山農(nóng)商銀行曾接連公告與上銀理財、寧銀理財和蘇銀理財開展代銷業(yè)務合作。渤銀理財則在今年1月份，先后與陜西地區(qū)的安康農(nóng)商行、佛坪農(nóng)商行等超20家農(nóng)商銀行簽署代銷協(xié)議。
據(jù)同花順iFinD統(tǒng)計數(shù)據(jù)，當前銀行理財機構(gòu)對于下沉市場的偏好格外明顯。記者注意到，截至8月19日，在32家銀行理財子公司中，興銀理財代銷機構(gòu)數(shù)量最多，達到542家。其中，農(nóng)村商業(yè)銀行機構(gòu)數(shù)量遠高于其他機構(gòu)類型，達到339家。其他代銷機構(gòu)數(shù)量排名前十位的理財機構(gòu)均呈現(xiàn)這一布局。
為何銀行理財機構(gòu)熱衷于與地方農(nóng)商行開展代銷合作？
“從銀行理財機構(gòu)視角來看，一二線城市的理財市場競爭已趨于飽和，而三四線城市及縣域等下沉市場的財富管理需求正快速增長。由于大型銀行對下沉市場的合作意愿較低，地方中小銀行憑借其本地化的客戶渠道優(yōu)勢，成為理財機構(gòu)拓展市場份額、挖掘長尾客戶的重要合作伙伴?！迸排啪W(wǎng)財富公募產(chǎn)品經(jīng)理朱潤康對記者分析道，“從中小銀行的視角來看，監(jiān)管政策要求未設立理財子公司的中小銀行在2026年底前清零自營理財規(guī)模。與外部理財機構(gòu)合作，不僅有助于壓降存量業(yè)務規(guī)模，還能增加中間業(yè)務收入，滿足客戶理財需求，避免客戶流失至其他金融機構(gòu)?！?/span>
探索合作新模式
在未設立理財子公司的中小銀行不斷壓縮業(yè)務存量的背景下，銀行理財代銷市場不斷壯大。
據(jù)銀行業(yè)理財?shù)怯浲泄苤行陌l(fā)布的《中國銀行業(yè)理財市場半年報告（2025年上）》，除母行代銷外，2025年6月全市場有569家機構(gòu)代銷了理財公司發(fā)行的理財產(chǎn)品，較年初增加7家。一季度末，全市場代銷機構(gòu)曾達到575家，較去年同期增長80家。
哪些理財機構(gòu)更熱衷與農(nóng)商行“聯(lián)名”？同花順iFinD數(shù)據(jù)顯示，在農(nóng)商行代銷機構(gòu)數(shù)量前十名的理財子公司中，以歸屬于股份制銀行和江浙地區(qū)城商行的機構(gòu)居多。
在朱潤康看來，股份行理財子公司的母行銷售渠道不及國有大行廣泛，與此同時，其產(chǎn)品線相對完善，品牌影響力較強，對農(nóng)商行具備較強的合作吸引力。為擴大市場份額，更加積極拓展農(nóng)商行等各類代銷渠道。
“對歸屬于江浙地區(qū)城商行的理財子公司而言，其依托區(qū)域經(jīng)濟優(yōu)勢和豐富的金融資源，在當?shù)丶爸苓叺貐^(qū)具備扎實的業(yè)務基礎和客戶資源，與農(nóng)商行合作緊密，更便于深耕本地市場并拓展下沉市場，精準滿足區(qū)域內(nèi)客戶的理財需求。”朱潤康表示。
普益標準研究員張璟晗認為，在合作模式方面，地方性銀行與理財公司的合作目前主要仍停留在銀行作為代銷平臺引入理財公司產(chǎn)品的層面，但已有銀行與理財公司通過聯(lián)合創(chuàng)設理財產(chǎn)品探索新的合作模式。
“大中型銀行在客戶關(guān)系維護、營銷技能、平臺搭建、人員素質(zhì)等方面的綜合實力往往較為扎實，而理財公司在對接中小銀行時，可能需要發(fā)揮自身優(yōu)勢，為中小銀行提供除產(chǎn)品外的一系列配套服務支持，覆蓋售前、售中、售后的全流程服務閉環(huán)。”張璟晗建議道。
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