圖源：時(shí)代財(cái)經(jīng)/攝
“兩年來，我們以白酒新世界探索者的身份入主金沙酒業(yè)?！痹?月22日舉行的金沙酒業(yè)2025年廠商命運(yùn)共同體大會上，華潤啤酒董事會主席侯孝?，F(xiàn)身站臺并發(fā)言。
自2023年1月華潤啤酒正式并表以來，“醬酒黑馬”金沙酒業(yè)的發(fā)展表現(xiàn)一直備受外界關(guān)注。華潤啤酒近期發(fā)布的財(cái)報(bào)顯示，2024年華潤啤酒的白酒業(yè)務(wù)營業(yè)額同比上升4%至21.49億元，毛利率同比上升5.6%至68.5%。
金沙酒業(yè)董事長范世凱在經(jīng)銷商大會上直言，過去這一年公司走得非常艱難，最終仍實(shí)現(xiàn)了小幅增長?！半m然這個(gè)結(jié)果沒有達(dá)到年初的預(yù)期（年增長30%），但在當(dāng)前環(huán)境下，我們自己還是感到比較欣慰的?！?span style="display:none">x7X即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com
入主金沙酒業(yè)后，華潤啤酒開啟了在白酒領(lǐng)域的探索之路，面對當(dāng)前經(jīng)銷商庫存壓力大、盈利空間收窄的行業(yè)困境，如何重構(gòu)廠商關(guān)系、協(xié)同啤白資源、穩(wěn)定價(jià)格體系等，金沙酒業(yè)透露了一些新信號。
經(jīng)銷商訴苦，金沙酒業(yè)給出激勵(lì)措施
隨著行業(yè)進(jìn)入周期性調(diào)整、動銷不暢、價(jià)格下行，廠商之間矛盾愈發(fā)顯現(xiàn)。有參會嘉賓直言，當(dāng)前不少白酒經(jīng)銷商已經(jīng)處于崩盤的邊緣，現(xiàn)金流堪憂，廠家必須調(diào)整增長目標(biāo)。
近兩年，“醬酒熱”有所降溫，金沙酒業(yè)尤其旗下摘要酒面臨去庫存與價(jià)格倒掛難題。范世凱亦直言，今年春節(jié)前，金沙酒業(yè)出貨情況非常好，大部分經(jīng)銷商庫存都已消化完畢，但問題在于“貨都賣出去了，卻不賺錢”。
“節(jié)后我和許多經(jīng)銷商交流，大家反映最大的痛點(diǎn)就是‘賣酒不賺錢’?！狈妒绖P稱，因此，我們目前所有的發(fā)展策略都將圍繞一個(gè)核心問題展開，即如何讓合作伙伴長期、持續(xù)、穩(wěn)定地賺錢。
經(jīng)銷商能否賺錢的關(guān)鍵，范世凱認(rèn)為在于三個(gè)因素，其一是產(chǎn)品的價(jià)格設(shè)計(jì)有沒有競爭力，其二是價(jià)格能不能穩(wěn)定，其三則是產(chǎn)品能不能賣得好。
其中穩(wěn)價(jià)是重中之重。在去年12月摘要酒上游戰(zhàn)略發(fā)布會中，范世凱已明確表示，摘要酒將堅(jiān)守高端市場定位，不會采取降價(jià)促銷的策略，其中摘要酒的基礎(chǔ)產(chǎn)品將維持在500元-600元的實(shí)際成交價(jià)區(qū)間，并逐步拓展至900元價(jià)位段的產(chǎn)品線。
此次大會上，金沙酒業(yè)副總經(jīng)理王維龍則指出，當(dāng)前醬酒市場價(jià)格下滑與醬酒近五年崛起過快，導(dǎo)致價(jià)格管控能力弱有關(guān)。因此，未來金沙酒業(yè)將通過價(jià)盤管理來促進(jìn)量價(jià)提升，包括將成立全國價(jià)格管理委員會，從組織高度宏觀管控價(jià)格；督導(dǎo)管理部專職管理價(jià)格問題；以及用返利制度激勵(lì)積極保價(jià)穩(wěn)價(jià)的經(jīng)銷商等。
“我相信價(jià)格的問題一定能夠解決?！蓖蹙S龍給經(jīng)銷商們打氣。其還提到，金沙酒業(yè)將通過代墊費(fèi)用、推動星級評價(jià)機(jī)制、更改合同口徑變革等激勵(lì)經(jīng)銷商。
另據(jù)時(shí)代財(cái)經(jīng)了解，今年金沙酒業(yè)將探索啤白商業(yè)資源深度互動，包括借助啤酒渠道網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢拓展白酒市場，尤其在低端產(chǎn)品布局上會有新動作。
不過，啤酒與白酒之間在渠道層級、終端銷售場所覆蓋、經(jīng)銷商群體等方面都有許多差異，能否真正渠道共通還有待觀察。
減少單一品牌依賴，打造全價(jià)格帶布局
“爭上游”是金沙酒業(yè)當(dāng)前的戰(zhàn)略方向。
在王維龍看來，“上游”不僅指的是金沙酒業(yè)產(chǎn)區(qū)位于茅臺鎮(zhèn)赤水河上游的物理意義，更意味著要力爭成為行業(yè)上游。顯然，過去兩年有些失意的“醬酒黑馬”，正在重新尋求規(guī)模與行業(yè)聲量上的躍升。
去年12月，金沙酒業(yè)管理層再次出現(xiàn)變動，魏強(qiáng)不再兼任金沙酒業(yè)董事長，金沙酒業(yè)原總經(jīng)理范世凱兼任金沙酒業(yè)董事長，華潤系李濮出任金沙酒業(yè)總經(jīng)理、營銷中心總經(jīng)理。
同時(shí)王維龍也加入金沙酒業(yè)任副總經(jīng)理、營銷中心總經(jīng)理。在此之前，王維龍是舍得酒業(yè)副總裁兼營銷運(yùn)營管理中心經(jīng)總經(jīng)理，并在酒鬼酒、1919等酒類企業(yè)任職過。據(jù)悉，這也是華潤啤酒入主后，金沙酒業(yè)少數(shù)的來自白酒行業(yè)的高管，現(xiàn)任其他高管大多來自華潤啤酒系。
任職后首次公開亮相的王維龍稱，入職金沙酒業(yè)三個(gè)月以來，公司管理層也在不斷反思過去兩年的成功與不足。其直言，未來要將金沙酒業(yè)打造成全國領(lǐng)先的頭部醬酒企業(yè)。
當(dāng)下，許多頭部白酒企業(yè)均進(jìn)行了全價(jià)格帶布局，且具有核心大單品；而隨著消費(fèi)市場的分層，不少高端品牌嘗試向下滲透，區(qū)域名酒則在向上布局高端。
“任何一個(gè)成功的企業(yè)都是多產(chǎn)品、立體化運(yùn)營?！蓖蹙S龍稱，金沙酒業(yè)不能只在一個(gè)價(jià)格領(lǐng)域布局。過去，金沙酒業(yè)高度依賴定位高端的“摘要”品牌，2024年摘要銷量對華潤啤酒白酒業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)超70%營業(yè)額。
時(shí)代財(cái)經(jīng)在會上獲悉，接下來金沙酒業(yè)將進(jìn)行產(chǎn)品線的優(yōu)化，其中在摘要品牌上，將推出53度摘要酒摘10、摘20、摘30等，持續(xù)搶占超高端市場。
除了“摘要”品牌，3月份業(yè)績會上魏強(qiáng)曾透露公司考慮把金沙酒業(yè)另外一個(gè)品牌“金沙酒”逐步恢復(fù)銷售推廣，通過雙品牌運(yùn)作來推動白酒的規(guī)模提升。此次經(jīng)銷商大會上，王維龍也宣布，金沙酒業(yè)今年將著重發(fā)力“金沙酒”品牌旗下產(chǎn)品，包括將“金沙經(jīng)典”升級為金沙經(jīng)典6、9、12等系列酒；同時(shí)還將重點(diǎn)打造百元價(jià)格帶大單品“金沙回沙”，以布局大眾市場，解決消費(fèi)降級需求。
另一個(gè)向頭部酒企看齊的信號是，范世凱稱金沙酒業(yè)將在上半年構(gòu)建起新的營銷操作模式和管理體系，其中就包括把市場和銷售管理體系分品牌設(shè)置專門的機(jī)構(gòu)，比如摘要品牌和金沙品牌分設(shè)獨(dú)立運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。
今年以來，部分白酒企業(yè)也在圍繞產(chǎn)品體系調(diào)整組織機(jī)構(gòu)，讓各大品牌在市場決策、資源配置上更加靈活。如郎酒銷售體系在2月完成新一輪組織升級，郎酒三大事業(yè)部青花郎事業(yè)部、紅花郎事業(yè)部、兼香事業(yè)部三大品牌事業(yè)部升級為準(zhǔn)公司制度運(yùn)行。
隨著白酒行業(yè)的調(diào)整進(jìn)入深水區(qū)，酒企的內(nèi)部變動和產(chǎn)品動作也將越來越頻繁，以不斷適應(yīng)市場的變化。
本文鏈接：http://jphkf.cn/news-13-581-0.html直擊金沙酒業(yè)經(jīng)銷商大會：侯孝海站臺，重推金沙酒，稱“要讓經(jīng)銷商賺錢”
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