“我連買了11件，
6條珍珠項(xiàng)鏈，5對(duì)珍珠耳環(huán)，
過去買的大牌首飾，幾乎不戴了?！?span style="display:none">o6m即熱新聞——關(guān)注每天科技社會(huì)生活新變化gihot.com
近兩年，一僮迷上了珍珠。
一僮曾是一位模特，因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系，她對(duì)各大奢侈品牌的飾品如數(shù)家珍，但對(duì)珍珠知之甚少，“當(dāng)我真正接觸了解過珍珠才發(fā)現(xiàn)，珍珠太有魅力了， 你會(huì)拍了一條還想要第二條，它能展現(xiàn)東方美，戴上之后很顯氣質(zhì)。 ”
因?yàn)橐毁椎年P(guān)系，很多朋友也受影響入了珍珠的坑。
珍珠出圈
山下湖鎮(zhèn)出名
很難想象五十多年前，當(dāng)?shù)谝慌霰环N下時(shí)，是為了把里邊的珍珠賣給藥企。隨著時(shí)間的推移，珍珠養(yǎng)殖技術(shù)不斷成熟，1985年的第一代珍珠市場(chǎng)建立，歷經(jīng)40年升級(jí)迭代，諸暨珍珠市場(chǎng)的發(fā)展從最初由珠農(nóng)自發(fā)搭建的簡(jiǎn)陋市場(chǎng)，逐漸發(fā)展成為設(shè)施現(xiàn)代化、交易繁榮的大型珍珠市場(chǎng)。
華東國(guó)際珠寶城入駐商戶從一開始的395戶增加到1400多戶 ，市場(chǎng)輻射美國(guó)、日本、俄羅斯及東南亞等60多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。連市場(chǎng)附近的街邊樓宇中也聚集了不少珠寶公司。
一早，華東國(guó)際珠寶城的停車場(chǎng)已經(jīng)停滿了車。作為全球最大的淡水珍珠源頭，諸暨山下湖鎮(zhèn)的淡水珍珠年產(chǎn)量占中國(guó)的80%，全球的73%。
而近兩年，隨著興趣電商的興起，明星穿搭加上達(dá)人推薦，為珍珠銷售帶來(lái)井噴式增長(zhǎng)，更進(jìn)一步打響了諸暨乃至山下湖鎮(zhèn)珍珠的品牌。
“ 我們的珍珠飾品線上銷量少則一天五千單，多的一天兩萬(wàn)單?！倍Y蘭珍珠合伙人CC和發(fā)小東東，從一年多前開始在抖音平臺(tái)探索興趣電商玩法。兩人都是當(dāng)?shù)厝耍瑥男?duì)珍珠耳濡目染，東東更是名副其實(shí)的“珠三代”，為了拓展家族的珍珠事業(yè)，東東拉上一眾好友，改了自家的廠房，單獨(dú)成立公司設(shè)立品牌，開啟珍珠的線上銷售事業(yè)。
賣什么品，賣給誰(shuí)？
根據(jù)過往經(jīng)驗(yàn)，珍珠的消費(fèi)群體年齡偏大，對(duì)珍珠有一定認(rèn)知且對(duì)品質(zhì)有一定要求。“從數(shù)據(jù)表現(xiàn)來(lái)看，我們主流消費(fèi)群體是40-50歲的精致媽媽，消費(fèi)價(jià)位在2000-5000元不等?！钡珵榱藬U(kuò)大銷量，CC坦言，他們也在向年輕群體靠攏， 比如通過推出年輕人喜歡的，高性價(jià)比的千元小米珠吸引下單 ，設(shè)計(jì)出更年輕化的產(chǎn)品“滿天星”系列，一條鏈子兩種戴法，價(jià)格不到千元。“我們通過向年輕群體靠攏，用高性價(jià)比的好產(chǎn)品吸引年輕市場(chǎng)，確實(shí)有效果?！?span style="display:none">o6m即熱新聞——關(guān)注每天科技社會(huì)生活新變化gihot.com
品質(zhì)如何，靠譜嗎？
禮蘭CEO陳尊益曾擔(dān)心新品牌如何同消費(fèi)者建立信任。在CC看來(lái)，禮蘭是源頭供應(yīng)鏈企業(yè)轉(zhuǎn)型，企業(yè)經(jīng)營(yíng)多年珍珠原料供應(yīng)，甚至遠(yuǎn)銷國(guó)外，歷經(jīng)幾十年發(fā)展的幾十道制作工藝，必然是產(chǎn)品品質(zhì)的保證。但要讓消費(fèi)者相信，就必須有一個(gè)能背書的第三方。“ 當(dāng)我們得知抖音電商平臺(tái)的珠寶先鑒后發(fā)服務(wù)保障，對(duì)我們來(lái)講是個(gè)好消息，相當(dāng)于我們能通過平臺(tái)讓消費(fèi)者相信自己買到的產(chǎn)品是有保證的?！?span style="display:none">o6m即熱新聞——關(guān)注每天科技社會(huì)生活新變化gihot.com
如今，CC還有個(gè)甜蜜的煩惱，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品供不應(yīng)求。珍珠的產(chǎn)銷鏈路成熟且漫長(zhǎng)，即便有機(jī)器輔助，作為非標(biāo)品珍珠目前還是依靠人工篩選制作，一條鏈子的完整生產(chǎn)周期短則半個(gè)月，長(zhǎng)則兩個(gè)月。更別提珍珠原料端的成品率只有10%。為了確保品控，禮蘭的線上銷售還是以穩(wěn)為主。
所有珍珠都是經(jīng)過人工篩選分類，目前機(jī)器無(wú)法完全取代篩選工序。
將級(jí)別大小相同的珍珠串起后，還需將各個(gè)珠間打結(jié)，避免珠子與珠子產(chǎn)生摩擦。
“珍珠新人”
用新辦法做響老品牌
在山下湖鎮(zhèn)，比禮蘭更早擁抱興趣電商的阮仕珍珠，是行業(yè)里的知名老牌，通過進(jìn)駐各大高端商場(chǎng)，在線下頗有名氣。要想讓老品牌在新賽道煥發(fā)新光彩，負(fù)責(zé)線上銷售的阮仕總經(jīng)理聶晶有自己的一套。目前，阮仕已連續(xù)多年在抖音雙十一的珠寶類目中，名列前茅。
阮仕珍珠的直播間內(nèi)，主播一僮剛下播。
2018年加入阮仕的聶晶，在2021年通過外部合作，幫助阮仕正式開啟興趣電商之路，2022年阮仕組建了自己的直播團(tuán)隊(duì)。作為被阮仕引進(jìn)的人才，“珍珠新人”聶晶希望通過店播團(tuán)隊(duì)吸引全國(guó)各地的人才。一僮便是聶晶引進(jìn)的人才之一，從超模轉(zhuǎn)型主播，從杭州來(lái)到諸暨山下湖鎮(zhèn)。3年時(shí)間，阮仕線上銷售團(tuán)隊(duì)吸引人才300余人，這其中不乏之前在電商運(yùn)營(yíng)、主播等領(lǐng)域的優(yōu)秀人才。
阮仕線下有5個(gè)直播間，分別對(duì)應(yīng)5個(gè)線上賬號(hào)，每個(gè)直播間配備2-3名主播，每天上午8點(diǎn)輪流播到晚上12點(diǎn)，一年四季，主播會(huì)從季節(jié)變化的穿搭，到節(jié)慶情緒價(jià)值的提供，以及珍珠知識(shí)的普及持續(xù)向用戶輸出大量信息。
比如判定一顆珍珠價(jià)值高低，主要從珍珠的顏色、大小、形狀、光澤、表面光潔度、珠層厚度等方面看。 即便同一個(gè)尺寸的珍珠也可以分出十幾種等級(jí)，且價(jià)格跨度大，選購(gòu)時(shí)，可根據(jù)自身需求入手。而對(duì)剛?cè)肟拥南M(fèi)者，主播會(huì)建議選擇10毫米左右的耳釘，或是8毫米左右的串珠，不僅適合日常單戴，還能和小米珠疊戴，搭配不同場(chǎng)合和服裝。
一僮很擅長(zhǎng)像家人朋友一樣與屏幕前的網(wǎng)友“嘮嗑” ，她說：“我會(huì)很自然地流露我對(duì)珍珠的喜歡，分享自己的經(jīng)驗(yàn)，并且做好穿搭，直播間里能清楚看到產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品真實(shí)佩戴效果，方便客人‘種草’?！?span style="display:none">o6m即熱新聞——關(guān)注每天科技社會(huì)生活新變化gihot.com
聶晶認(rèn)為，珍珠作為非必須消費(fèi)品，必須要有一個(gè)消費(fèi)需求和價(jià)值創(chuàng)造的過程。抖音作為內(nèi)容平臺(tái)，通過短視頻、直播等內(nèi)容創(chuàng)作的方式，能讓更多人能了解珍珠，認(rèn)識(shí)珍珠。
在內(nèi)容創(chuàng)造價(jià)值，包括情緒價(jià)值層面，聶晶很看重節(jié)慶活動(dòng)，適逢抖音商城38好物節(jié)，他希望在直播和產(chǎn)品上加入相關(guān)元素，“ 消費(fèi)者買珍珠就兩個(gè)目的，悅己和送人，我們就從這兩個(gè)需求點(diǎn)切入設(shè)計(jì)產(chǎn)品，進(jìn)行場(chǎng)景搭配。”聶晶說。
聶晶曾在線上爆款王“蘭亭晴雪”推出時(shí)，還特意在蘭亭為客戶打造了一場(chǎng)線下活動(dòng)。它不僅是阮仕淡水無(wú)核珠的代表，也寓意著在蘭亭欣賞陽(yáng)光灑在雪地散發(fā)的光芒，充滿詩(shī)意。即便價(jià)值不菲，產(chǎn)品依舊暢銷。這當(dāng)中，阮仕珍珠有注冊(cè)專利的“高亮澤珍珠”選材標(biāo)準(zhǔn)也是功不可沒。
“希望通過我們的努力讓越來(lái)越多的人了解諸暨、山下湖、珠寶城?！辈稍L接近尾聲，聶晶感嘆著直播為當(dāng)?shù)貛?lái)的變化時(shí)，桌上的手機(jī)響了，是外地前來(lái)尋求合作的客戶拜訪。
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