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以日均增量為考核目標(biāo) 銀行全員營銷再度來襲

5個月前 來源:中國證券報(bào) 觀看:156

  儲蓄存款全員營銷、對公拓戶攻堅(jiān)活動、旺季貴金屬銷售任務(wù)……每次看到行里的營銷方案與考核指標(biāo),在某國有大行地方分行計(jì)劃財(cái)務(wù)部工作十余年的楊然都頗感頭痛:“無論你是不是在營銷崗位,只要進(jìn)了銀行就要接受全員營銷?!?/span>ZeV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com


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  楊然是眾多銀行從業(yè)人員的縮影。一直以來,繁重的任務(wù)就像是矗立在銀行員工面前的一座座大山,每逢歲末年初更是如此。近日,中國證券報(bào)記者調(diào)研了解到,有銀行以儲蓄存款日均增量、有效對公結(jié)算賬戶增量等為考核指標(biāo),向員工下達(dá)營銷任務(wù)以全力沖刺2025年春季營銷活動。ZeV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com


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  員工:營銷任務(wù)壓力不小ZeV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com


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  “動員大會已經(jīng)開完,行里每年都很重視春季的業(yè)績情況。今年的工作重點(diǎn)在于抓存款,即使是非營銷崗位的員工也需要在1月份完成50萬元的新增存款目標(biāo)。行里會按照新增存款的存入時間、期限給予員工不同級別的獎勵,完不成任務(wù)的會被懲罰,壓力不小?!睏钊桓嬖V記者。ZeV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com


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  起步就是沖刺、開局就是決戰(zhàn)……對于銀行而言,春季營銷活動至關(guān)重要,能夠起到增強(qiáng)客戶黏性、提升市場份額的作用。因此,部分銀行會在各個層面制定攬儲工作措施和考核獎懲辦法,將包括存款在內(nèi)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)拆分至個人,以求完成既定總目標(biāo)。ZeV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com


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  “行里給每個支行及部門都下達(dá)了具體的任務(wù)指標(biāo),會把部分營銷指標(biāo)完成情況作為員工年度考評的重要參考項(xiàng)。給我們的營銷任務(wù)是1月份每人200萬元的新增存款,因?yàn)槲覀冎饕嫦虻氖强h域客戶,完成任務(wù)并不容易。”山西地區(qū)某農(nóng)商行人士小吳告訴記者。ZeV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com


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  每天傍晚去跳廣場舞,時不時發(fā)些營銷傳單和小禮品,以求打入大爺大媽們的內(nèi)部成了小吳近期的日?;顒印!熬€上線下都得發(fā)力,除了在銀行網(wǎng)點(diǎn)向客戶做好產(chǎn)品講解工作,平日里也會充分利用微信群、朋友圈、視頻號等,擴(kuò)大宣傳覆蓋面。有時候會開直播宣傳銀行銷售的金條、金鈔等貴金屬產(chǎn)品,效果還挺好?!毙钦f。ZeV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com


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  不小的任務(wù)壓力,催生出銀行員工“買存款”“買貸款”等亂象。記者調(diào)研了解到,部分銀行員工為完成攬存任務(wù),在社交平臺上攬儲獲客,也有銀行員工尋求資金掮客的幫助,以求“存款沖量”。ZeV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com


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  銀行:規(guī)模情結(jié)難割舍ZeV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com


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  “全員營銷現(xiàn)象反映出銀行績效考核體系存在問題,部分銀行過于注重短期的業(yè)績目標(biāo),而忽視了長期的穩(wěn)健經(jīng)營?,F(xiàn)在有些銀行的產(chǎn)品和服務(wù)趨于同質(zhì)化,所以部分業(yè)務(wù)十分依賴熟人營銷,全員參與有助于取得營銷成效?!蹦彻煞菪腥耸肯蛴浾咛寡?。然而,此舉并非長久之計(jì)。ZeV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com


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  事實(shí)上,銀行設(shè)立時點(diǎn)性存款考核指標(biāo),將指標(biāo)分解到非營銷部門與個人的做法并不合規(guī)。2024年,農(nóng)業(yè)銀行福建省分行、浙江龍游農(nóng)村商業(yè)銀行等多家銀行因設(shè)立時點(diǎn)性存款考核指標(biāo),把存款考核指標(biāo)分解下達(dá)給個人等違法違規(guī)事實(shí),分別被監(jiān)管部門罰款數(shù)百萬元。ZeV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com


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  “存款是銀行重要的負(fù)債來源。面對產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化問題,銀行需要針對細(xì)分客戶推出差異化產(chǎn)品,提高金融產(chǎn)品與不同客戶間的匹配度。同時,也要考慮通過做好支付結(jié)算服務(wù)來增加存款來源,而不是一味地將存款指標(biāo)下達(dá)給全體員工?!编]儲銀行研究員婁飛鵬告訴記者。ZeV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com


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  招聯(lián)首席研究員董希淼表示,目前仍有部分銀行熱衷于爭奪更多的市場份額和客戶資源,各種形式的存款營銷、高息攬儲行為屢禁不止。銀行應(yīng)摒棄規(guī)模情結(jié)和速度情結(jié),不追求簡單的規(guī)模增長,而是要將負(fù)債成本控制在合理范圍內(nèi)。尤其是中小銀行,要加快轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念,克服路徑依賴,不可盲目追求存款規(guī)模擴(kuò)張,而是要加強(qiáng)資產(chǎn)負(fù)債管理,壓降負(fù)債成本,努力保持發(fā)展的穩(wěn)健性和可持續(xù)性。ZeV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com


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  “主要看銀行的經(jīng)營訴求和市場供需關(guān)系。不同類型和不同需求的銀行會形成不一樣的戰(zhàn)略規(guī)劃。比如,將規(guī)模增長設(shè)定為發(fā)展目標(biāo)的銀行會十分看重全員營銷,依賴存貸利差。但如果銀行本身有特色創(chuàng)新產(chǎn)品,能夠解決企業(yè)的痛點(diǎn),還是存在較大的業(yè)務(wù)發(fā)展空間的。”某股份行浙江地區(qū)支行負(fù)責(zé)人告訴記者。ZeV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com


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  行業(yè):共同維護(hù)市場競爭秩序ZeV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com


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  “銀行應(yīng)科學(xué)合理制定經(jīng)營發(fā)展指標(biāo),讓績效考核方案更加科學(xué)。營銷任務(wù)目標(biāo)應(yīng)該合理適度,讓基層機(jī)構(gòu)和員工‘跳起來夠得著’。同時,銀行應(yīng)在客戶營銷、產(chǎn)品銷售等方面加強(qiáng)對基層機(jī)構(gòu)和員工的培訓(xùn)指導(dǎo),增加對基層機(jī)構(gòu)和員工的支持服務(wù)。”董希淼說。ZeV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com


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  業(yè)內(nèi)人士向記者表示,相較于短期的“沖時點(diǎn)”,對銀行來說存貸款的定價(jià)往往是長期競爭的重要因素。在銀行凈息差持續(xù)收窄的背景下,部分銀行迫于競爭壓力,往往會在春節(jié)等營銷關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)開啟“價(jià)格戰(zhàn)”,給部分地區(qū)帶來無序競爭。ZeV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com


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  針對如何維護(hù)存貸款市場的有序競爭,業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,需要強(qiáng)化市場監(jiān)管及治理,也需要金融機(jī)構(gòu)共同維護(hù)市場競爭秩序。具體而言,可圍繞實(shí)體經(jīng)濟(jì)金融服務(wù)需求,完善內(nèi)部治理,建立合理考評機(jī)制,提升經(jīng)營效率和風(fēng)險(xiǎn)管理能力等。ZeV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com


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  此前,工商銀行行長劉珺發(fā)文表示,市場利率定價(jià)自律機(jī)制面臨新形勢、新任務(wù)。金融機(jī)構(gòu)目前普遍存在規(guī)模情結(jié),并且以內(nèi)卷和非理性競爭的方式實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張,削弱了利率政策的傳導(dǎo)效果。市場競爭過度的根源在于同質(zhì)化服務(wù)過度、差異化不足。要從根本上解決問題,關(guān)鍵還是要提升專業(yè)能力,以服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值、靠競爭力“吃飯”。ZeV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com


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  在劉珺看來,銀行業(yè)應(yīng)以市場利率定價(jià)自律機(jī)制等為依托,增進(jìn)同業(yè)溝通交流,圍繞服務(wù)國家重大戰(zhàn)略、重點(diǎn)領(lǐng)域和薄弱環(huán)節(jié),加強(qiáng)金融服務(wù)新模式、新業(yè)態(tài)的探索及經(jīng)驗(yàn)分享,推動健全多層次金融服務(wù)體系,更好地滿足實(shí)體經(jīng)濟(jì)和人民群眾多層次金融服務(wù)需求。ZeV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com


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  “不同類型和不同需求的銀行會形成不一樣的戰(zhàn)略規(guī)劃。比如,將規(guī)模增長設(shè)定為發(fā)展目標(biāo)的銀行會十分看重全員營銷,依賴存貸利差。但如果銀行本身有特色創(chuàng)新產(chǎn)品,能夠解決企業(yè)的痛點(diǎn),還是存在較大的業(yè)務(wù)發(fā)展空間的?!?/span>ZeV即熱新聞——關(guān)注每天科技社會生活新變化gihot.com


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