押注5輪融資，雷軍賭了把大的。
1.母嬰電商“海拍客”赴港上市再不上市，就真的來不及了。
日前，Yangtuo Technology Inc.（下稱“海拍客”）向港交所遞交招股書，中信證券為獨家保薦人。
據(jù)了解，海拍客的定位有些類似母嬰行業(yè)的“1688”，是一家專注B端的母嬰電商。
圖源：海拍客小程序
其創(chuàng)始人趙晨于2006年加入阿里巴巴，擔(dān)任過高級業(yè)務(wù)拓展專家等多個職位，曾帶頭創(chuàng)立跨境電商平臺“天貓國際”。2015年生育政策放寬，趙晨選擇離開阿里創(chuàng)辦了母嬰電商“海拍客”。
海拍客創(chuàng)始人趙晨
不僅僅是趙晨，在海拍客的創(chuàng)始團隊當(dāng)中，有多人都是“阿里系”出身。
比如銷售合伙人吳濤早在2002年加入阿里，歷任阿里巴巴中國供應(yīng)商大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售培訓(xùn)部經(jīng)理；技術(shù)合伙人肖建濤，曾是聚劃算初始團隊的技術(shù)負責(zé)人，負責(zé)聚劃算的功能迭代及架構(gòu)升級工作；還有首席運營官徐虹，2004年加入阿里后負責(zé)過多個項目的管理及獨立業(yè)務(wù)單位的經(jīng)營，還是“淘金幣”的創(chuàng)始人……
濃厚的“阿里系”背景，一方面使得海拍客在創(chuàng)立初期就具備了強大的電商運營能力和資源整合能力，為其快速成長奠定了基礎(chǔ)；另一方面也使得其成立之初就獲得了“明星創(chuàng)業(yè)公司”的光環(huán)，受到了資本市場的青睞。
公開信息顯示，2015年至2020年，海拍客剛成立5年就完成了6輪投資，投資方包括順為資本、復(fù)星國際、高瓴資本等。值得一提的是，雷軍的順為資本參與了其中的5輪投資，以16.37%的持股比例成為第一大機構(gòu)股東——可以說，海拍客能走到今天，最大的助力可能就是雷軍了。
從業(yè)務(wù)模式來看，海拍客作為一家垂類的母嬰電商平臺，早期以“B2B2C”的模式切入母嬰海淘賽道——即上游對接品牌商、下游連接低線城市的母嬰店，通過“微店+掃碼”引導(dǎo)消費者下單，實現(xiàn)供應(yīng)商直發(fā)。
圖源：海拍客招股書
這樣的模式，讓注冊買家可通過海拍客平臺直接向上游賣家下單，并由賣家直接發(fā)貨，保證了海拍客的輕資產(chǎn)運營。
但是從2019年起，海拍客開啟戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，從純數(shù)字平臺業(yè)務(wù)向“平臺+自營”雙軌模式擴張，并于2021年開始進一步孵化自有品牌。
如果從長期發(fā)展的角度來看，海拍客的戰(zhàn)略并沒有問題。但隨著資產(chǎn)模式越來越重，規(guī)模本就不大的海拍客已經(jīng)很難維持盈虧平衡。
2.昔日明星負債累累，上市融資背水一戰(zhàn)當(dāng)初剛剛成立的海拍客，在市場關(guān)注和資本青睞的背景下，曾有過一段輝煌的歷史。
2016年9月，剛成立一年半的海拍客就實現(xiàn)了單月GMV破億，并在這一年總GMV突破10億元；2017年，海拍客全年GMV破50億；2018年再創(chuàng)新高，總GMV破100億。
然而在這之后，隨著海拍客探索轉(zhuǎn)型，其增速就開始了明顯放緩和下滑。招股書信息顯示，2022-2024年，海拍客的平臺交易額連年下滑，分別為149.35億元、120.28億元、109.66億元。
而到了公司業(yè)績層面，海拍客過去三年的收入分別為8.95億元、10.67億元、10.32億元，凈利潤分別為101.2萬元、-5654.0萬元、-7882.5萬元。
圖源：海拍客招股書
由此可見，轉(zhuǎn)向自營平臺雖然有助于應(yīng)對競爭、提升市場份額，但也顯著降低了海拍客的毛利率——從2022年的43.9%降至2023年的37.6%，再到2024年的32.5%。同時由于庫存成本壓力越來越大，讓海拍客的資金鏈也陷入了危機。
更“要命”的是，根據(jù)招股書披露，海拍客2024年的負債凈額已經(jīng)高達20億。
對此，海拍客方面解釋稱，流動負債凈額主要歸因于與授予投資者的贖回權(quán)及承兌票據(jù)有關(guān)的大量“可轉(zhuǎn)換可贖回優(yōu)先股”。
據(jù)悉，截至2024年底，海拍客這一部分的優(yōu)先股賬面金額已經(jīng)達到24億元。根據(jù)規(guī)定，持有此類股份的投資者有權(quán)在特定條件（如未如期上市等），要求公司現(xiàn)金回購，包含本金以及利息，或者也可選擇在公司上市后轉(zhuǎn)為普通股。
圖源：海拍客招股書
由此看來，24億元的這部分優(yōu)先股，也是海拍客負債凈額高達20億的主要原因。
如果拋開這一部分的影響，按經(jīng)調(diào)整凈利潤計算，海拍客在2023年和2024年分別實現(xiàn)了1930萬元和2577萬元的盈利，利潤率分別為1.8%和2.5%，至少能維持在盈虧水平線上。
但無法忽視的是，2020年、2024年、2025年，海拍客就曾遭多名股東撤資。
為此，海拍客還專門趕在遞交招股書之前簽訂了一項協(xié)議，承諾在2025年6月支付2400萬美元（約合人民幣1.7億）回購D輪優(yōu)先股，條件是優(yōu)先股的持有人需在2026年底前不行使贖回權(quán)。
即便如此，如果此次上市失敗，還能有多少股東愿意留下仍是個未知數(shù)。屆時，海拍客需要承受的壓力顯然會比目前更大。
反之，一旦上市成功，雷軍等長期堅守的投資人，大概率也能獲得極為可觀的回報。
而從海拍客自身的情況來看，其想要成功上市拿到“救命錢”，也面臨著不少挑戰(zhàn)。
除了自身業(yè)績承壓之外，母嬰電商市場的激烈競爭，也決定了海拍客這樣的平臺生存空間持續(xù)受到擠壓。像是天貓、京東等綜合電商，以及抖音、快手等內(nèi)容電商，在產(chǎn)品豐富度、價格、流量等方面無疑都有著顯著的優(yōu)勢。
海拍客雖然憑借自營業(yè)務(wù)和自有品牌能夠形成一定的差異化優(yōu)勢，但由于獲客成本越來越高，仍然很難與綜合電商競爭。
此外，母嬰行業(yè)本身的一個特點就是客戶生命周期較短。相關(guān)產(chǎn)品主要集中在孕期和孩童的幼兒階段，市場規(guī)模和需求有限，幾乎很難有所謂的“長期忠實客戶?！?/span>
尤其是在電商行業(yè)流量紅利消退、線上滲透率見頂?shù)慕裉欤髁鞯碾娚唐脚_都在想方設(shè)法運營好存量用戶，向復(fù)購要增長。而母嬰行業(yè)的特點決定了，其增長很大程度上依賴于增量，如果無法持續(xù)吸引新客戶，就很難在市場站穩(wěn)腳跟。
盡管海拍客聚焦B端，能在一定程度上緩沖這方面的壓力。但只要下游賣家受到影響，海拍客也很難獨善其身。
由此來看，母嬰電商本身可能就是一件苦差事，海拍客如今的困境也是行業(yè)的普遍情況。甚至可以說，放在整個行業(yè)來看，海拍客可能已經(jīng)是最有機會的一家平臺。
一方面，海拍客的管理層并沒有“躺平”，而是真的在為公司的發(fā)展盡一切努力。
招股書顯示，2024年海拍客的計息銀行借款從2023年的220萬飆升至1.37億，抵押物甚至包括了首席技術(shù)官肖建濤及其配偶的個人樓宇，以及兩家附屬公司的資產(chǎn)。
圖源：海拍客招股書
另一方面，盡管財務(wù)承壓，海拍客在國內(nèi)低線市場的領(lǐng)導(dǎo)地位依然穩(wěn)固。
招股書披露，2024年，海拍客在家庭護理及營養(yǎng)產(chǎn)品領(lǐng)域創(chuàng)造了86億元交易額。據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，按交易額計算，海拍客已成為中國低線市場該領(lǐng)域最大的交易及服務(wù)平臺，市場份額達10.1%。
截至目前，海拍客已連接4200家注冊賣家與覆蓋全國31個省份、超3000個村縣的約29萬家注冊買家。其核心買家群體表現(xiàn)活躍——2024年超過9.3萬名核心買家（年下單超24次），平均每月下單11次。
在此背景下，海拍客的基礎(chǔ)至少還是很牢固的。據(jù)其表示，此次IPO募集的資金將主要用于四方面：加強與生態(tài)系統(tǒng)參與者合作；增強科技能力與IT基礎(chǔ)設(shè)施；尋求產(chǎn)業(yè)價值鏈中的戰(zhàn)略并購機會；補充營運資金。
時至今日，母嬰垂直電商的賽道暫時還沒有成功上市的先例。行業(yè)整體也面臨著嚴峻挑戰(zhàn)，像是前兩年母嬰電商“蜜芽”更是剛剛關(guān)停。如果海拍客此次能夠上市成功，無疑將極大地提振行業(yè)士氣，并為其他母嬰電商，甚至是所有垂直電商平臺提供重要的參考。
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