山不就我，我來就山。
這是近期天益醫(yī)療完成對日本日機裝CRRT業(yè)務交割后，天益醫(yī)療董事長吳志敏對其整合的策略。歷時兩年多，天益醫(yī)療團隊完成了對國際巨頭日機裝CRRT業(yè)務的盡調(diào)、談判、收購等工作，目前正式進入了整合這一核心關鍵步驟，這也是收購中的重點難題之一，更是檢驗收購的真正價值所在。據(jù)了解，天益醫(yī)療繼續(xù)保留其獨立品牌，以及尊重其原有的文化，依托目前日機裝CRRT業(yè)務位于德國漢諾威的設備研發(fā)和制造中心，和比利時耗材研發(fā)中心的研發(fā)和制造能力，以及在中國、英國、西班牙、哥倫比亞和泰國全球化的銷售渠道和業(yè)務平臺，，結合天益醫(yī)療自身深厚的耗材研發(fā)的銷售業(yè)務平臺，進一步拓寬該品牌在CRRT行業(yè)的產(chǎn)品線和業(yè)務能力，同時也會將中國團隊高效的管理經(jīng)驗與之有機融合，打造更完善的全產(chǎn)業(yè)鏈CRRT業(yè)務平臺，和更具深度的覆蓋全球市場的業(yè)務生態(tài)。
此次對日機裝并購完成后，天益醫(yī)療成為唯一能夠提供完整的CRRT解決方案的中國本土企業(yè)，構建了完整的技術閉環(huán)，補齊設備、濾器、管路及置換液四大核心產(chǎn)品線，并且可以在原有的市場基礎上整合產(chǎn)品和渠道，加速市場滲透和覆蓋。并且除了日機裝相關業(yè)務并購外，天益醫(yī)療還擬以1199萬歐元跨境收購美敦力旗下BELLCO CRRT濾器，血漿分離器和吸附器業(yè)務。兩次并購機會也是為天益醫(yī)療拓展全球業(yè)務提供了重要際遇。
未來，天益醫(yī)療計劃推動海外成熟技術進行本土化創(chuàng)新，設立中外聯(lián)合研發(fā)團隊，結合核心技術與中國市場需求，推動產(chǎn)品本土化改進，如適應中國醫(yī)療法規(guī)、降低成本。同時，借助海外成熟渠道和本土經(jīng)營團隊，重點聚焦東南亞、俄羅斯、東歐，南美和非洲等新興市場，力圖通過“整體解決方案+服務能力”模式，帶動區(qū)域市場的發(fā)展，并在2至3年內(nèi)完成產(chǎn)品升級與整合工作，同時將業(yè)務升級拓展至西歐，北歐和北美等發(fā)達市場。
在業(yè)界看來，通過并購引進成熟CRRT設備技術體系和市場驗證產(chǎn)品，結合自主研發(fā)及迭代升級，在全球血透市場需求不斷增長，而成本壓力不減及服務標準要求也在持續(xù)提升下的背景下，天益醫(yī)療通過走高性價比道路，或實現(xiàn)其在中國乃至全球市場的逆襲，實現(xiàn)彎道超車。
構建獨立閉環(huán)生態(tài)圈
作為一種透析方法，從臨床應用角度看，CRRT最初主要用于急性腎衰（AKI）的治療，隨著醫(yī)療技術的不斷進步，如今CRRT早已突破急性腎損傷的單一場景，在膿毒癥、重癥胰腺炎、心衰等危重癥治療中展現(xiàn)出不可替代的價值。隨著治療理念的進步，CRRT與ECMO、人工肝等技術的聯(lián)合應用，正在改寫危重癥救治的臨床路徑。
本次收購完成后，天益醫(yī)療將形成完整的CRRT業(yè)務產(chǎn)品線，也將成為繼費森尤斯、萬益特（原百特腎科業(yè)務）之后第三家具有CRRT全線產(chǎn)品的公司，構建起能夠獨立和閉環(huán)運營的CRRT產(chǎn)品生態(tài)圈。此次并購，對未來中國乃至全球的CRRT業(yè)務也或將產(chǎn)生較大的影響。
日機裝被稱為“跨界機王”，業(yè)務領域涉足包括醫(yī)療器械、航空航天、工業(yè)及深紫外線LED在內(nèi)的四大方向，其中CRRT業(yè)務在全球裝機量中排名第三，覆蓋德國、比利時、英國、西班牙、中國、泰國、哥倫比亞等國家。
天風證券指出，日機裝的CRRT 業(yè)務交割完成，也將對天益醫(yī)療的 CRRT管路全球化銷售形成促進。吳志敏表示，未來2-3年，天益醫(yī)療自有產(chǎn)品將與CRRT業(yè)務協(xié)同發(fā)展，預計在管路、濾器及置換液產(chǎn)品上取得突破，例如天益管路替換CRRT現(xiàn)有進口管路，預計增量將超過30萬套。預計到2028年，天益自有業(yè)務（不包括收購CRRT和濾器業(yè)務）將達到16億元。”
在業(yè)界看來，天益醫(yī)療收購的戰(zhàn)略價值更多的是在于構建了完整的產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)閉環(huán)。據(jù)了解，此前天益醫(yī)療業(yè)務以血液凈化及病房護理領域醫(yī)用高分子耗材為主，其中血液凈化板塊產(chǎn)品包括體外循環(huán)血路、血液透析濃縮液和一次性使用動靜脈穿刺器。此次，通過產(chǎn)品線、生產(chǎn)、渠道及品牌資源的整合，天益醫(yī)療增強在國內(nèi)及全球血液凈化市場的競爭力，加速從單一管路制造商向治療整體方案提供商轉型。
吳志敏指出，并購后天益醫(yī)療與行業(yè)內(nèi)其他中國同行最大的不同在于能夠提供完整的CRRT解決方案，并且可以在原有的市場基礎上整合產(chǎn)品和渠道，加速市場滲透和覆蓋?！疤煲驷t(yī)療將2025年定為日機裝CRRT業(yè)務整合期，主要從人員架構、業(yè)務流程及營銷計劃方面梳理優(yōu)化，為2026年奠定基礎?！?span style="display:none">nNm即熱新聞——關注每天科技社會生活新變化gihot.com
不過，對于天益醫(yī)療而言，完成對日機裝CRRT業(yè)務的交割并不意味著結束，而是一個全新的充滿挑戰(zhàn)的開始。
對于上述海外業(yè)務，涉及不同國家，有著不同的文化、市場環(huán)境以及相關法規(guī)制度等，如何做好整合也一直是并購后的一個重要課題，這也是天益醫(yī)療不可回避的問題。
“我們在一開始收購的時候面臨的競爭也很激烈，對方能夠認可天益醫(yī)療，我們并不是出價最高的企業(yè)，也不是營收規(guī)模最大的企業(yè)，但我們在血液凈化行業(yè)深耕多年的專業(yè)經(jīng)驗和口碑，和雙方產(chǎn)品在CRRT領域的互補性，并且在談判和交易過程中，深度認同對方的文化及先進的技術等，尊重他們發(fā)展歷史以及他們的品牌。最終讓日機裝，充分考量了并非僅僅是出資金額，而是更關注收購方是否能夠更好地延續(xù)和發(fā)展其資產(chǎn)等多重因素之后，認可了天益醫(yī)療的誠意，并最終完成交易?！眳侵久舯硎?。
“標的CRRT業(yè)務在英國、西班牙、哥倫比亞和泰國均有本土銷售團隊，對主要市場都有深入的了解。在并購之前，我們也引進了曾經(jīng)在瑞典金寶、百特多年從事CRRT相關業(yè)務的歐洲管理團隊，并深度參與到項目的盡調(diào)、談判和整合工作，對各區(qū)域的業(yè)務都有了較深入的了解?！眳侵久羯钪O在并購后的管理中原有團隊支持的重要性。
此外，天益醫(yī)療將在海外使用日機裝“Norrdia”作為CRRT業(yè)務的核心品牌，同時也維持原產(chǎn)品本身的品牌，比如Aquarius、Aqualine、 AquaMax等，進而逐步在全球各個區(qū)域打造專業(yè)的CRRT品牌。
吳志敏稱后續(xù)天益醫(yī)療將推動海外成熟技術進行本土化創(chuàng)新，比如通過設立中外聯(lián)合研發(fā)團隊，將核心技術與中國市場需求結合，推動產(chǎn)品本土化改進（如適應中國醫(yī)療法規(guī)、降低成本），國外團隊在技術原理、產(chǎn)品結構以及材料等方面的優(yōu)勢，結合國內(nèi)研發(fā)團隊在效率、管理上的優(yōu)勢，爭取實現(xiàn)快速升級迭代。
高性價比打造新增長曲線
數(shù)據(jù)顯示，目前北美是全球最大的血液透析市場，約占29%的市場份額，其次是歐洲和中國，費森尤斯預計未來幾年全球血透行業(yè)市場規(guī)模將繼續(xù)保持平穩(wěn)增速，到 2025 年全球血透行業(yè)市場規(guī)模將接近 1000 億歐元。
而CRRT市場長期以來則由歐美、日本等發(fā)達國家品牌主導。不過，近年來血液透析行業(yè)資產(chǎn)的重組、剝離、并購等事件頻繁發(fā)生，包括費森尤斯醫(yī)療、DaVita、百特醫(yī)療等在業(yè)內(nèi)的行業(yè)巨頭業(yè)務調(diào)整，尤其是2024年百特醫(yī)療以291億元的價格將其腎臟護理業(yè)務出售給知名私募股權公司凱雷集團，使得血透行業(yè)正迎來了行業(yè)內(nèi)的百年未有之大變局，全球市場格局也在發(fā)生悄然變革。
在業(yè)界看來，隨著巨頭們布局的調(diào)整以及全球市場的調(diào)整，包括天益醫(yī)療在內(nèi)的中國企業(yè)可以走出新的增長道路。吳志敏分析稱，目前全球血透市場的利潤空間都趨于壓縮，因此對于性價比更高產(chǎn)品的需求與日俱增，這是中國血透企業(yè)共同的機會。乃至發(fā)達國家，也同樣面臨成本及高標準服務需求的雙重壓力，如果中國企業(yè)能把握住這個行業(yè)機會，有可能在全球競爭中取得更大的發(fā)展。
從目前看，美國市場因為“血透之王”的費森尤斯醫(yī)療的調(diào)整，而使得美國血透產(chǎn)品本土供應格局改變，因其宣布關閉其位于美國加州的工廠以及裁員計劃，將其透析生產(chǎn)遷至墨西哥的一家工廠。此前一直是費森尤斯、尼普洛等企業(yè)在供應，作為慢病，血液透析患者需要長期保持治療，需要持續(xù)不斷地支出醫(yī)療費用，而對于血透而言，全球都是以集采為主，這對于費森尤斯及尼普洛這樣的企業(yè)帶來了巨大的挑戰(zhàn)，其更多的是布局在創(chuàng)新高利潤領域，這使得優(yōu)質性價比成為未來血透市場的趨勢。
而東南亞、拉美、非洲等區(qū)域的CRRT開展仍處于中早期發(fā)展階段，如印尼、菲律賓等人口大國，因經(jīng)濟條件限制，CRRT應用較少。
為此，這種供需矛盾，恰恰成為中國企業(yè)的突破口。吳志敏表示：“東南亞及拉美國家對中國企業(yè)的需求，主要源于成本壓力，全球血透市場利潤空間壓縮，對高性價比產(chǎn)品需求增加，這是中國血透企業(yè)的共同機會?！?span style="display:none">nNm即熱新聞——關注每天科技社會生活新變化gihot.com
從大的方面，醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的市場規(guī)模以及發(fā)展趨勢，與各國人口規(guī)模、經(jīng)濟水平、教育水平密切相關。就像是中國的血透市場，以前血液透析未納入大病醫(yī)保，許多尿毒癥患者無法獲取足夠的透析治療，大量的患者在1年內(nèi)死亡，而自從2012年醫(yī)保覆蓋后，患者數(shù)量每年攀升，整個市場規(guī)模快速增長。如上提到的東南亞和拉美等國家也在經(jīng)歷這個過程，隨著各國經(jīng)濟發(fā)展，醫(yī)療投入增加，相關產(chǎn)業(yè)的機會也會更多。因此長期來看，血透市場仍會維持增長。
吳志敏進一步解釋，從市場機會看，西歐作為老牌企業(yè)根據(jù)地，本土服務體系完善，替換產(chǎn)品難度大。天益醫(yī)療更多將資源投入俄羅斯 東歐 非洲 中東以及南美等地區(qū)，這些區(qū)域天益醫(yī)療已有業(yè)務基礎，且CRRT業(yè)務具有本土服務能力，以“整體解決方案+服務能力”競爭。
從產(chǎn)品端看，天益醫(yī)療能夠提供更具有性價比的產(chǎn)品方案，滿足中高低端不同群體的需求，尤其是發(fā)展中國家，此外，對比國際巨頭公司在市場策略上更具有靈活性，天益醫(yī)療能夠根據(jù)不同區(qū)域的市場需求，提供更豐富的產(chǎn)品解決方案，也是為天益醫(yī)療實現(xiàn)其彎道超車的重要路徑。
具體到國家層面，泰國與俄羅斯優(yōu)先級更高，這兩個區(qū)域市場基礎、醫(yī)療投入、治療水平領先，天益醫(yī)療已耕耘數(shù)年，希望快速整合CRRT業(yè)務，形成標桿范本，輻射周邊。另外，2024年底，天益醫(yī)療的泰國工廠建設拉開帷幕，預計達產(chǎn)后年產(chǎn)值預計將超過1.2億美元，作為樞紐面向歐美客戶及東南亞市場。
“價值升維”
值得注意的是，雖然天益醫(yī)療此次收購的CRRT業(yè)務所在的德國和意大利，正是CRRT技術的發(fā)源地，使其實現(xiàn)了技術上的跨越和具備血液凈化核心國家發(fā)展的基礎。然而，談及對歐洲市場的布局，吳志敏顯得格外謹慎：“西歐市場需要更充分的準備。”
當前中國血透企業(yè)在國際競爭中多以價格優(yōu)勢為主，但國際化企業(yè)在研發(fā)、運營、服務等軟實力方面仍具明顯優(yōu)勢。
吳志敏直言：“過去幾年，標的業(yè)務在歐洲市場發(fā)展不理想，主要因研發(fā)后供應鏈受限、服務能力不足，難以與費森尤斯、百特等國際巨頭全面競爭。從原研原創(chuàng)角度看，中國企業(yè)還有很長的路要走。”
高端市場看重質量、可靠性和服務，而不僅僅是價格。
吳志敏強調(diào)，中國醫(yī)療器械企業(yè)要從“成本優(yōu)勢”向“價值輸出”轉型，需通過技術突破、臨床驗證、合規(guī)升級、品牌服務等全方位運營提升，逐步打破國際高端市場壁壘。例如在研發(fā)方面，加大投入比重，構建臨床數(shù)據(jù)，為產(chǎn)品提供強大背書。另外，本土服務能力是構建品牌影響的關鍵，也是中國企業(yè)品牌突圍的必經(jīng)之路。
在吳志敏看來，通過并購獲取國外血透設備核心技術的機會較少，國內(nèi)企業(yè)若想實現(xiàn)突破，還是要依靠自身。“目前血透產(chǎn)品的集采已成定局，我們認為成本控制、質量控制是血透行業(yè)未來發(fā)展的核心邏輯，從企業(yè)端，實現(xiàn)自動化、規(guī)?；窃谘甘袌霰３珠L期競爭力的必由之路?！?span style="display:none">nNm即熱新聞——關注每天科技社會生活新變化gihot.com
基于此，天益醫(yī)療在并購后，正計劃通過產(chǎn)品迭代升級和臨床驗證，不斷提升自有產(chǎn)品的技術含量。例如，公司已在積極推進CRRT雙腔置換液產(chǎn)品的國內(nèi)外取證工作，同時利用日機裝在有源設備的臨床應用方面的豐富經(jīng)驗和優(yōu)勢，結合天益醫(yī)療在CRRT耗材方面的技術積累，聯(lián)合開發(fā)下一代更智能化更有利于臨床提高治療效率的新一代CRRT設備和配套耗材；另外也利用自身在醫(yī)療器械產(chǎn)品注冊的豐富經(jīng)驗來加速推動Aquarius CRRT設備的國產(chǎn)化進程。
與此同時，隨著大數(shù)據(jù)和人工智能技術在醫(yī)療領域的逐步應用，天益醫(yī)療也在關注新技術與傳統(tǒng)設備融合的成熟度，謀求在保證設備更新?lián)Q代速度較慢的前提下，適時進行前瞻性技術布局。
“因此，短期內(nèi)，天益醫(yī)療不會重點放在西歐，計劃2-3年內(nèi)完成產(chǎn)品升級迭代和整合，用新一代產(chǎn)品方案和服務重新開拓西歐，北歐和北美等發(fā)達醫(yī)療市場。”吳志敏補充。
在國產(chǎn)血透設備出海的浪潮中，天益醫(yī)療已邁出關鍵一步。隨著醫(yī)療技術的不斷演進和全球市場需求的持續(xù)增長，天益醫(yī)療將在研發(fā)創(chuàng)新、臨床驗證、合規(guī)運營等多方面持續(xù)投入，推動產(chǎn)品升級迭代，提升全球競爭力。而如何實現(xiàn)從“成本優(yōu)勢”向“價值輸出”轉型，將成為天益醫(yī)療乃至整個國產(chǎn)血透企業(yè)的長期課題。
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