財(cái)聯(lián)社3月31日訊（記者 王宏）一季度即將過(guò)去，部分上市險(xiǎn)企披露的前兩月保費(fèi)收入表現(xiàn)“欠佳”，還有三家保險(xiǎn)公司“罕見(jiàn)”選擇不披露保費(fèi)數(shù)據(jù)。實(shí)際上，整體看人身險(xiǎn)行業(yè)前兩個(gè)月保費(fèi)出現(xiàn)“負(fù)增長(zhǎng)”。
財(cái)聯(lián)社記者從采訪中了解到，一季度保費(fèi)收入“遇冷”，一方面受此前儲(chǔ)蓄險(xiǎn)熱銷的“高基數(shù)”影響，另一方面也和監(jiān)管限制預(yù)定利率上限和“報(bào)行合一”的政策有關(guān)。此外，從保險(xiǎn)代理人的反饋來(lái)看，當(dāng)前保險(xiǎn)公司力推的分紅險(xiǎn)產(chǎn)品在銷售層面也遇阻。
當(dāng)前保險(xiǎn)公司加大以分紅險(xiǎn)為代表的浮動(dòng)收益型產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型，業(yè)內(nèi)預(yù)計(jì)分紅險(xiǎn)保單在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中的占比有望達(dá)到行業(yè)總保費(fèi)收入的50%以上。專家指出，在低利率背景下，分紅險(xiǎn)產(chǎn)品具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力，但要讓客戶真正信任并接受，還需要高素質(zhì)代理人的引導(dǎo)，以及時(shí)間的積累。
關(guān)鍵保費(fèi)數(shù)據(jù)“未披露”
今年的“開(kāi)門紅”，由于一些“關(guān)鍵數(shù)據(jù)”的缺席，顯得有些靜悄悄。
按照以往慣例，上市保險(xiǎn)公司每個(gè)月都會(huì)披露月度保費(fèi)數(shù)據(jù)，這也是市場(chǎng)和機(jī)構(gòu)關(guān)注公司經(jīng)營(yíng)情況的“窗口”。特別是一季度經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)對(duì)壽險(xiǎn)公司意義重大，“開(kāi)門紅”期間銷售的產(chǎn)品規(guī)模甚至能占到全年業(yè)務(wù)量的30%-40%，是奠定全年業(yè)績(jī)的重要指標(biāo)。
以中國(guó)人壽為例，其2024年財(cái)報(bào)顯示，一季度總保費(fèi)收入為3376.38億元，占全年保費(fèi)收入比重達(dá)到了50.28%。
但數(shù)據(jù)顯示，目前只有新華保險(xiǎn)、中國(guó)太保公布了今年前兩個(gè)月的保費(fèi)數(shù)據(jù)；其中，新華保險(xiǎn)同比增長(zhǎng)29%；太保壽險(xiǎn)同比增長(zhǎng)9.1%。此外，陽(yáng)光人壽只披露了1月保費(fèi)數(shù)據(jù)，同比下降4.9%，國(guó)華人壽前兩月保費(fèi)同比下降29.4%。
對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)創(chuàng)新與風(fēng)險(xiǎn)管理研究中心副主任龍格對(duì)財(cái)聯(lián)社記者表示，消失的“保費(fèi)數(shù)據(jù)”背后，有著多種原因。一方面，保費(fèi)與股東權(quán)益并非直接關(guān)聯(lián)，企業(yè)可能認(rèn)為短期保費(fèi)數(shù)據(jù)對(duì)投資者決策參考有限，更傾向在季報(bào)中結(jié)合利潤(rùn)、新業(yè)務(wù)價(jià)值等綜合披露；另一方面，企業(yè)可能認(rèn)為月度數(shù)據(jù)易被市場(chǎng)片面解讀，例如“開(kāi)門紅”高保費(fèi)可能透支后續(xù)需求，單獨(dú)披露或引發(fā)誤判。
更深層次的原因在于，“保險(xiǎn)行業(yè)正從‘沖規(guī)模’轉(zhuǎn)向‘要質(zhì)量’，當(dāng)前監(jiān)管鼓勵(lì)做健康險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)等長(zhǎng)期保障型產(chǎn)品，但這些業(yè)務(wù)前期投入大、利潤(rùn)釋放慢，月度保費(fèi)數(shù)據(jù)反而顯得不好看（比如總保費(fèi)可能下滑，但長(zhǎng)期價(jià)值在漲），不披露月度數(shù)據(jù)，可以避免市場(chǎng)誤讀，也倒逼行業(yè)別盯著短期數(shù)字內(nèi)卷，做長(zhǎng)期服務(wù)”，龍格還表示。
民生證券指出，總保費(fèi)收入需要綜合考慮新單和續(xù)期的影響，續(xù)期方面，由于有歷年同期期交保單的支撐，預(yù)計(jì)各大主要上市險(xiǎn)企續(xù)期保費(fèi)仍將持續(xù)較快增長(zhǎng)，新單保費(fèi)則由于產(chǎn)品切換及去年預(yù)定利率的調(diào)整或有所承壓，總保費(fèi)或有所分化。
前兩月人身險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)現(xiàn)“負(fù)增長(zhǎng)”
實(shí)際上，從行業(yè)數(shù)據(jù)來(lái)看，今年前兩個(gè)月人身險(xiǎn)保費(fèi)收入出現(xiàn)了“負(fù)增長(zhǎng)”。
金融監(jiān)管總局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2024年1月和2月，人身險(xiǎn)原保費(fèi)收入分別為9458億元和12997億元；2025年1月和2月，人身險(xiǎn)原保費(fèi)收入分別為9035億元和12716億元，均較上一年同期有所下降。
財(cái)聯(lián)社記者采訪了多位保險(xiǎn)代理人，普遍表示，“當(dāng)前市場(chǎng)比較蕭條”，甚至“從去年四季度延續(xù)到現(xiàn)在”。
財(cái)聯(lián)社記者了解到，市場(chǎng)的“蕭條”表現(xiàn)，一方面是緣于前兩年熱銷的儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)“透支”了市場(chǎng)需求，另一方面在“預(yù)定利率下調(diào)+報(bào)行合一”的監(jiān)管政策推動(dòng)下，出現(xiàn)了消費(fèi)者意愿不足，銷售人員動(dòng)力不強(qiáng)的情況。
國(guó)信證券指出，2023年以來(lái)，監(jiān)管持續(xù)引導(dǎo)行業(yè)下調(diào)預(yù)定利率，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型背景下，帶動(dòng)儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品快速放量，疊加“炒停售”等行為，引發(fā)市場(chǎng)對(duì)于2025年“開(kāi)門紅”需求透支的擔(dān)憂。
政策層面上，監(jiān)管部門強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)回歸保障本源，加強(qiáng)了對(duì)中短存續(xù)期產(chǎn)品的監(jiān)管，嚴(yán)格限制此類產(chǎn)品的規(guī)模和銷售。同時(shí)，“報(bào)行合一”等監(jiān)管政策對(duì)保險(xiǎn)銷售行為進(jìn)行了嚴(yán)格規(guī)范，要求保險(xiǎn)公司實(shí)際費(fèi)用支出與備案數(shù)據(jù)保持一致，對(duì)激進(jìn)營(yíng)銷模式進(jìn)行了限制。
監(jiān)管《關(guān)于健全人身保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)機(jī)制的通知》中明確規(guī)定：2024年9月1日起，新備案的普通型保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率上限為2.5%；2024年10月1日起，新備案的分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率上限為2.0%。
有保險(xiǎn)代理人對(duì)財(cái)聯(lián)社記者坦言，“在監(jiān)管的‘限高令‘下，產(chǎn)品不好賣，2.5%這個(gè)固定利率水平，大部分客戶都不接受”。
行業(yè)向分紅險(xiǎn)產(chǎn)品切換轉(zhuǎn)型
一季度保費(fèi)“遇冷”，多位保險(xiǎn)代理人對(duì)財(cái)聯(lián)社記者表示，還在于當(dāng)前險(xiǎn)企力推的分紅險(xiǎn)產(chǎn)品“不好賣”?！胺旨t險(xiǎn)相對(duì)于此前熱銷的儲(chǔ)蓄險(xiǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不明顯，利益優(yōu)勢(shì)也不明顯；不管對(duì)銷售還是客戶而言，理解成本都很高”，有保險(xiǎn)代理人這樣對(duì)財(cái)聯(lián)社記者表示。
在近日結(jié)束的上市險(xiǎn)企業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，加大以分紅險(xiǎn)為代表的浮動(dòng)收益型產(chǎn)品供給成為業(yè)內(nèi)的共識(shí)。
中國(guó)人壽總裁利明光表示，“今年以來(lái)，我們?cè)诖罅ν苿?dòng)浮動(dòng)收益型產(chǎn)品的發(fā)展。截止到目前，浮動(dòng)收益型產(chǎn)品和業(yè)務(wù)占比快速提升，轉(zhuǎn)型成功?！敝袊?guó)平安聯(lián)席首席執(zhí)行官郭曉濤表示，在預(yù)定利率持續(xù)下降的基礎(chǔ)上，分紅險(xiǎn)的占比還將持續(xù)增加。人保壽險(xiǎn)總裁肖建友表示，公司將加大分紅險(xiǎn)等收益浮動(dòng)型產(chǎn)品業(yè)務(wù)推動(dòng)，豐富分紅及萬(wàn)能險(xiǎn)產(chǎn)品供給、增強(qiáng)浮動(dòng)收益型產(chǎn)品銷售能力。
北京聯(lián)合大學(xué)教師楊澤云對(duì)財(cái)聯(lián)社記者表示，低利率環(huán)境下，以分紅險(xiǎn)為代表的浮動(dòng)收益保險(xiǎn)產(chǎn)品貼合了市場(chǎng)需求，未來(lái)將有較大的市場(chǎng)空間。特別是在年金保險(xiǎn)、增額終身壽險(xiǎn)等儲(chǔ)蓄性較高的保險(xiǎn)產(chǎn)品上增加分紅功能，可能會(huì)在創(chuàng)新發(fā)展中迎來(lái)市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大。
民生證券指出，從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)看，分紅險(xiǎn)保單在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中的占比有望逐漸增加，未來(lái)占比有望達(dá)到行業(yè)總保費(fèi)收入的50%以上。分紅險(xiǎn)切換以及占比提升在利率下行背景下有望成為行業(yè)共識(shí)。
新華保險(xiǎn)總裁龔興峰也表示，“公司在反復(fù)研判后，計(jì)劃分紅型產(chǎn)品在2025年整個(gè)業(yè)務(wù)盤子中不低于30%。”
“相比普通型人身險(xiǎn)，預(yù)定利率上限規(guī)定較低的分紅險(xiǎn)（當(dāng)前為2%）占比提升有助于化解險(xiǎn)資潛在利差損風(fēng)險(xiǎn)和提升資產(chǎn)負(fù)債匹配水平?！泵裆C券還指出。
需加大銷售隊(duì)伍培養(yǎng)
盡管分紅險(xiǎn)占比提升是行業(yè)共識(shí)，但從實(shí)際來(lái)看依然“任重道遠(yuǎn)”。從幾家上市公司年報(bào)來(lái)看，分紅險(xiǎn)還不是其“主流產(chǎn)品”。
以平安為例，年報(bào)顯示，2024年其分紅險(xiǎn)保費(fèi)為650.4億元，占?jí)垭U(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)比重為10.33%，與2023年的占比幾乎相當(dāng)。新華保險(xiǎn)年報(bào)顯示，2023年和2024年分紅型保險(xiǎn)占原保費(fèi)收入比重分別為17.9%和16.58%。中國(guó)太保年報(bào)顯示，2023年和2024年，分紅型保險(xiǎn)占規(guī)模保費(fèi)比重分別為23.43%和21.26%。
財(cái)聯(lián)社記者在采訪中了解到，也有代理人對(duì)分紅險(xiǎn)的銷售“得心應(yīng)手”。“從成交情況看，客戶對(duì)分紅險(xiǎn)認(rèn)可度很高?！痹谠f（化名）看來(lái)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)現(xiàn)在做不好，是因?yàn)椴粫?huì)賣分紅險(xiǎn)。
袁穎曾在某大廠從事數(shù)據(jù)分析師一職，后轉(zhuǎn)型成為保險(xiǎn)代理人，對(duì)于分紅險(xiǎn)的銷售，她有自己一套成功的邏輯。她對(duì)記者表示，“打個(gè)比方來(lái)說(shuō)，港險(xiǎn)都是分紅，保底部分只有0.3%，照樣做的風(fēng)生水起，而我們現(xiàn)在的分紅保底還有2.0%。實(shí)際上，現(xiàn)在年輕人對(duì)分紅險(xiǎn)的接受程度很高?！?/span>
楊澤云指出，分紅險(xiǎn)的本質(zhì)是在傳統(tǒng)保險(xiǎn)的基礎(chǔ)上保險(xiǎn)公司與客戶共同分享經(jīng)營(yíng)盈利。在低利率背景下，可以使得傳統(tǒng)“固定收益”的保險(xiǎn)產(chǎn)品具有一定的浮動(dòng)收益的機(jī)會(huì)，提升保險(xiǎn)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。
“分紅險(xiǎn)要讓客戶真正信任并接受，還需要高素質(zhì)代理人去引導(dǎo)、培育客戶和市場(chǎng)，而且還要時(shí)間的積累?！睏顫稍七€表示。
郭曉濤在接受財(cái)聯(lián)社記者采訪時(shí)表示，今年分紅險(xiǎn)銷售比較可觀，也符合預(yù)期。2025年平安會(huì)持續(xù)優(yōu)化，分紅險(xiǎn)、保障類產(chǎn)品占比將會(huì)持續(xù)提高?！靶聡?guó)十條鼓勵(lì)公司做浮動(dòng)便利型產(chǎn)品，分紅型產(chǎn)品從一季度的市場(chǎng)來(lái)看有空間，也有客戶認(rèn)可”，龔興峰也表示。
財(cái)聯(lián)社記者注意到，多位上市公司管理層也都表達(dá)了銷售隊(duì)伍培訓(xùn)的重要性。
“加強(qiáng)銷售隊(duì)伍技能的培訓(xùn)和轉(zhuǎn)變，是分紅險(xiǎn)轉(zhuǎn)型過(guò)程中管理層最為關(guān)注，也是最擔(dān)心的”，龔興峰表示，公司在銷售技能培訓(xùn)上花了很大的力氣，希望在轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，是隊(duì)伍技能轉(zhuǎn)型同步開(kāi)展，不要產(chǎn)生銷售誤導(dǎo)和客戶需求不匹配。
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