□邢成
隨著我國存款利率連續(xù)七輪下調，正式進入“1%時代”，居民資產配置行為正在發(fā)生深刻變革。這一金融環(huán)境的變化對信托行業(yè)而言，既是嚴峻挑戰(zhàn)也是轉型機遇。
產品競爭力與優(yōu)化路徑
在存款利率持續(xù)走低的金融環(huán)境下，我國居民資產配置正經歷一場深刻變革。傳統(tǒng)銀行存款的吸引力顯著下降，資金加速流向能夠提供保值增值功能的金融產品。這一趨勢下，信托產品相較于保險、銀行理財?shù)荣Y產管理工具，呈現(xiàn)出獨特的競爭優(yōu)勢，但也面臨嚴峻挑戰(zhàn)。深入分析信托產品的市場定位及優(yōu)化策略，對把握行業(yè)轉型方向至關重要。
信托產品的差異化競爭優(yōu)勢在當前市場環(huán)境中表現(xiàn)得尤為明顯。相較于保險產品，信托在收益彈性方面具有明顯優(yōu)勢。以政信類信托為例，盡管收益率從2015年前的8%左右降至目前的5%以下，但仍顯著高于同期儲蓄型保險產品的收益水平。同時，信托產品在投資范圍上的靈活性也遠超銀行理財，能夠通過非標債權、股權投資等多種方式捕捉市場機會。特別是家族信托等定制化服務，可以依據(jù)客戶需求量身打造傳承方案，這一優(yōu)勢是標準化保險產品難以企及的。此外，信托財產獨立性的法律特征，為高凈值客戶提供了資產隔離保護，在債務風險防范和婚姻財產規(guī)劃方面具有不可替代的價值。
信托產品面臨市場競爭壓力，銀行理財“固收+”產品規(guī)模已占理財市場總規(guī)模的47.28%，其“債券打底+多元增強”的創(chuàng)新架構對風險偏好中等的投資者極具吸引力。保險產品則憑借保障功能與長期儲蓄特性的結合，在利率下行環(huán)境中呈現(xiàn)熱銷態(tài)勢。相較之下，信托產品普遍存在投資門檻高（通常100萬元起投）、流動性差（非標產品存續(xù)期間不可贖回）等問題，受眾范圍相對有限。此外，資管新規(guī)實施后，信托行業(yè)“破剛兌、縮減非標”成為常態(tài)，但投資者教育仍未完全跟上，部分客戶對凈值化產品的接受度較低。
信托公司亟須優(yōu)化產品結構，主要可從三方面入手：一是加速推進凈值化轉型，發(fā)展更多標準化、透明化的投資產品。雖然目前標品信托接受度仍較低，但長遠看，符合監(jiān)管導向的標準化產品是必然趨勢。信托公司可借鑒“固收+”策略，構建“固收打底+非標增強”的混合型產品，在控制波動的同時提升收益吸引力。二是深耕服務信托領域，如預付金管理、破產隔離等創(chuàng)新服務，這些業(yè)務不占用資本金，且能形成穩(wěn)定的管理費收入。三是強化家族信托的稅務籌劃功能，結合共同申報準則（CRS）背景下的跨境資產配置需求，為超高凈值客戶提供差異化服務。
未來，信托公司要加快實施客戶分層服務策略。對于風險承受能力較弱的一般高凈值客戶，可提供以政信合作為主的固定收益類產品，目前這類產品因地方政府增信而備受青睞，年化收益多在3%-5%左右。對追求長期財富傳承的超高凈值客戶，則應突出家族信托的定制化優(yōu)勢，整合法律、稅務、教育等多元服務。而對于新興的富裕年輕客群，可開發(fā)門檻相對較低的標品信托，通過移動端提供便捷的投資體驗。
利率下行環(huán)境雖然壓縮了傳統(tǒng)信托業(yè)務的利潤空間，但也倒逼行業(yè)進行深刻轉型。通過產品結構優(yōu)化和服務模式創(chuàng)新，信托公司完全可以在多元化的資產管理市場中找到自己的差異化定位，贏得新的發(fā)展空間。關鍵在于準確把握不同客戶群體的需求變化，將信托制度優(yōu)勢轉化為實實在在的市場競爭力。
盈利模式的結構性變化與趨勢
2024年信托業(yè)經營數(shù)據(jù)呈現(xiàn)出明顯的“收入增、利潤降”分化現(xiàn)象，這一表面矛盾實則反映了行業(yè)在利率下行和監(jiān)管轉型雙重壓力下正在經歷的深刻變革。傳統(tǒng)依賴利差和非標融資的業(yè)務模式難以為繼，新的盈利增長點尚在培育之中。分析當前盈利困境的成因及未來盈利模式演變趨勢，對信托公司戰(zhàn)略調整具有重要指導意義。
收入結構變化是形成當前行業(yè)狀況的關鍵，雖然部分信托公司營業(yè)收入保持增長，但主要由兩部分驅動：一是存量風險項目處置帶來的一次性收入，如某信托公司“所涉項目均已清算結束或整改完畢”后確認的收入。二是服務信托等新興業(yè)務的管理費增長，這類收入雖然穩(wěn)定但利潤率較低。與此同時，利潤下滑的主要原因包括：傳統(tǒng)高毛利業(yè)務萎縮，如房地產信托規(guī)模大幅壓縮；風險處置成本上升，反映在營業(yè)支出同比大幅度上升；合規(guī)成本增加，如按照監(jiān)管要求進行系統(tǒng)改造和人才引進。
利率持續(xù)走低、傳統(tǒng)非標融資業(yè)務收縮的背景下，信托公司重構盈利模式的主要方向。
提升主動管理能力是盈利轉型的核心。過去信托公司多扮演“通道”角色，賺取簡單的管理費；未來必須向真正的資產管理機構轉變，通過出色的投資業(yè)績獲取績效分成。這要求信托公司大力加強投研體系建設，特別是在固定收益、基礎設施投資等優(yōu)勢領域形成差異化能力。
擴大服務信托規(guī)模效應是穩(wěn)定收入來源的重要途徑。實際案例表明，數(shù)字化可以大幅降低服務信托的運營成本，通過科技賦能，信托公司能夠以較低邊際成本擴展賬戶管理、交易結算等服務信托業(yè)務，形成規(guī)模經濟效應。雖然單筆業(yè)務收入微薄，但海量交易積累起來相當可觀，且現(xiàn)金流穩(wěn)定，有助于平滑業(yè)績波動。
挖掘財富管理收費潛力是高附加值收入的增長點。家族信托、家庭信托等財富管理業(yè)務不僅能夠收取設立費、年費，還可通過資產配置獲得投資顧問收入。隨著信托業(yè)務三分類政策推進，這類業(yè)務的發(fā)展空間進一步打開。關鍵在于提升服務專業(yè)性，真正從“產品銷售”轉向“客戶需求驅動”的咨詢模式，構建基于資產管理規(guī)模（AUM）的持續(xù)性收費模式。
嚴控風險成本是保障盈利能力的基礎。個別公司因“風險底數(shù)不實，掩蓋表外風險資產”等問題被高額行政處罰的案例，警示信托公司必須加強風險管控。一方面要嚴格項目準入，避免為追求短期收益放松風控標準；另一方面要加大存量風險處置力度，通過債務重組、資產盤活等方式提升回收率。只有將不良率控制在合理水平，才能確保收入真正轉化為利潤。
數(shù)字化轉型是降本增效的關鍵支撐。實踐表明，自建系統(tǒng)雖然“科技投入也會更大”，但能“支持更個性化的業(yè)務需求”。通過科技手段實現(xiàn)標準化業(yè)務流程、自動化簡單操作，可以顯著降低運營成本，將有限人力資源集中于高價值活動。特別是在FOF等標品業(yè)務領域，“投研一體化”系統(tǒng)和“T+0產品自動估值”能力已成為競爭門檻。
未來信托業(yè)的盈利模式將呈現(xiàn)明顯的結構性分化：頭部機構憑借綜合實力發(fā)展全業(yè)務線，通過規(guī)模效應和品牌溢價獲取穩(wěn)定收益；中型公司可能聚焦特定領域，如專注資產管理或特色服務信托，以專業(yè)深度取勝；小型機構則可能轉型為精品財富管理平臺，服務超高凈值客戶的特殊需求。在這一過程中，那些能夠率先完成業(yè)務重構、成本優(yōu)化和科技賦能的信托公司，將贏得新一輪發(fā)展的主動權。利率下行環(huán)境雖然對傳統(tǒng)盈利模式形成挑戰(zhàn)，但也倒逼信托業(yè)進行必要的轉型升級。通過構建更加多元、穩(wěn)健的盈利結構，信托公司完全可以在新的市場環(huán)境中實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，關鍵是要摒棄過去粗放增長的老路，真正建立起以專業(yè)能力為核心的新競爭優(yōu)勢。
?。ㄗ髡呦登迦A大學法學院金融與法律研究中心研究員）
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