編者按：由于業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)模式的差異，財(cái)險(xiǎn)公司和專業(yè)健康險(xiǎn)公司占據(jù)了目前中端醫(yī)療險(xiǎn)市場(chǎng)的較大部分。近期，壽險(xiǎn)公司對(duì)中端醫(yī)療險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)積極性加大。一方面，中端醫(yī)療險(xiǎn)對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的引流作用是壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)它的重要原因之一；另一方面，中端醫(yī)療險(xiǎn)正在成為壽險(xiǎn)公司健康生態(tài)建設(shè)的關(guān)鍵入口。
“9月1日起，業(yè)內(nèi)人身險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)定利率（利率上限）將正式下調(diào)，固定收益的人身險(xiǎn)在市場(chǎng)上優(yōu)勢(shì)下降。對(duì)壽險(xiǎn)公司而言，從中端醫(yī)療險(xiǎn)入手，跑馬圈地，做好醫(yī)療險(xiǎn)服務(wù)和重疾風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)才不是空話?！敝丶膊恢兀ū本┙】悼萍加邢薰径麻L(zhǎng)丁云生在接受《中國(guó)銀行保險(xiǎn)報(bào)》記者采訪時(shí)表示。
多位被采訪人士認(rèn)為，在預(yù)定利率連續(xù)下調(diào)情況下，壽險(xiǎn)公司一定會(huì)開發(fā)中端醫(yī)療險(xiǎn)，因?yàn)橹卸酸t(yī)療險(xiǎn)是保險(xiǎn)公司客戶的剛需。
從目前情況看，壽險(xiǎn)公司很難獲得可觀的費(fèi)差收益，利差依賴模式不可持續(xù)。此時(shí)，很多壽險(xiǎn)公司就把目光盯向死差，將其作為低利率下的突圍方向。而當(dāng)前重疾險(xiǎn)業(yè)務(wù)下滑，行業(yè)更多把死差業(yè)務(wù)重心放到醫(yī)療險(xiǎn)上。中端醫(yī)療險(xiǎn)由于廣闊的市場(chǎng)前景，越來越被壽險(xiǎn)公司關(guān)注。
預(yù)定利率第三次下調(diào)之后
近期，多家保險(xiǎn)公司密集發(fā)布某些人身險(xiǎn)產(chǎn)品停售通知，有的產(chǎn)品在發(fā)布通知后當(dāng)天就下架，更多公司宣布其“老產(chǎn)品”的下架日期為8月31日。
“這與保險(xiǎn)市場(chǎng)即將推行的年內(nèi)預(yù)定利率第三次下降有關(guān)。由于9月1日起業(yè)內(nèi)人身險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)定利率將正式下調(diào)，一些此前上市并沿用老利率的產(chǎn)品紛紛暫停銷售，以待新品?！倍≡粕硎尽?/span>
預(yù)定利率是保險(xiǎn)公司為長(zhǎng)期保單（如增額終身壽險(xiǎn)、養(yǎng)老年金險(xiǎn)）設(shè)定的內(nèi)部收益率目標(biāo)，用于計(jì)算保費(fèi)和未來返還金額。預(yù)定利率的下降會(huì)明顯影響保單持有人的長(zhǎng)期回報(bào)水平。
人身險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)有一個(gè)預(yù)定利率與市場(chǎng)利率掛鉤及動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制，保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率會(huì)參考5年期以上貸款市場(chǎng)報(bào)價(jià)利率（LPR）、5年定期存款基準(zhǔn)利率、10年期國(guó)債到期收益率等長(zhǎng)期利率，確定預(yù)定利率基準(zhǔn)值。因此，在銀行存款利率下行之下，保險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)定利率也一直處于下降通道中。
丁云生表示，在這種情況下，近年來，壽險(xiǎn)公司一直在增額終身壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)等產(chǎn)品上發(fā)力。預(yù)定利率今年第三次下調(diào)之后，這些產(chǎn)品市場(chǎng)吸引力變?nèi)?。分紅險(xiǎn)等浮動(dòng)收益型產(chǎn)品的發(fā)展需要一個(gè)過程，那么，壽險(xiǎn)公司怎么辦？
“隨著利率下行，儲(chǔ)蓄險(xiǎn)吸引力下降，出于降低負(fù)債成本以及多元化利源的考慮，會(huì)有越來越多的壽險(xiǎn)公司加速布局中端醫(yī)療險(xiǎn)市場(chǎng)?！遍L(zhǎng)城人壽總精算師王冬表示，“在政策推動(dòng)和市場(chǎng)倒逼下，中端醫(yī)療險(xiǎn)可能成為壽險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)型的重要方向，與財(cái)險(xiǎn)公司和健康險(xiǎn)公司展開新一輪競(jìng)爭(zhēng)?！?/span>
壽險(xiǎn)公司加快布局
目前，由于業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)模式的差異，財(cái)險(xiǎn)公司和專業(yè)健康險(xiǎn)公司占據(jù)了中端醫(yī)療險(xiǎn)市場(chǎng)的較大部分。丁云生表示，目前，有先見之明的壽險(xiǎn)公司已經(jīng)推出了中端醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品。隨著預(yù)定利率的下調(diào)，壽險(xiǎn)公司一定會(huì)加快中端醫(yī)療險(xiǎn)市場(chǎng)布局。
“中意人壽對(duì)中端醫(yī)療險(xiǎn)的產(chǎn)品開發(fā)非常重視，因其不僅與定價(jià)利率下調(diào)相關(guān)，更受我國(guó)醫(yī)保制度改革的深刻影響。為此，公司一年前已著手研發(fā)工作，并于近期推出了‘中意一生中意臻選版醫(yī)療保險(xiǎn)’等產(chǎn)品?！敝幸馊藟郾ｋU(xiǎn)有限公司總精算師管培表示，包括DRG/DIP支付、藥品目錄等方面的改革導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源需求從社保中釋放，由此創(chuàng)造了新的商業(yè)健康險(xiǎn)空間，而中端醫(yī)療險(xiǎn)正是承接這一增量需求的關(guān)鍵載體。
中端醫(yī)療險(xiǎn)的設(shè)計(jì)須與社保形成良性互動(dòng)：一方面需精準(zhǔn)填補(bǔ)醫(yī)保保障空白，提升就醫(yī)體驗(yàn)與服務(wù)；另一方面則避免責(zé)任重疊，在條款、服務(wù)、定價(jià)等方面與社保和其他醫(yī)療險(xiǎn)形成互補(bǔ)。據(jù)此定位，其處于“百萬醫(yī)療之上、高端醫(yī)療之下”的中間層：突破百萬醫(yī)療的服務(wù)限制，規(guī)避高端醫(yī)療的價(jià)格門檻，使更廣泛的人群能以可負(fù)擔(dān)成本獲得更優(yōu)質(zhì)醫(yī)療服務(wù)。
民生人壽總精算師關(guān)嬌陽表示，當(dāng)前中端醫(yī)療險(xiǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)市場(chǎng)增量擴(kuò)容為主的格局，目前民生人壽建立了普惠型醫(yī)療險(xiǎn)系列、百萬醫(yī)療險(xiǎn)系列和中端醫(yī)療險(xiǎn)“百萬能量”系列三級(jí)醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品矩陣體系。中端醫(yī)療險(xiǎn)系列的特點(diǎn)是“高保額+擴(kuò)展特需+增值服務(wù)”，為客戶群體提供更好的就醫(yī)體驗(yàn)。
管培認(rèn)為，壽險(xiǎn)公司推出含保證續(xù)保條款的中端醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品可以更好地滿足客戶對(duì)于長(zhǎng)期醫(yī)療保障的需求。“目前市場(chǎng)上主流的醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品多為一年期短期險(xiǎn)，存在明顯的續(xù)保痛點(diǎn)——客戶可能因健康狀況變化或理賠記錄而被拒絕重新投保，這種不確定性嚴(yán)重影響了保障的持續(xù)?！惫芘啾硎?，含保證續(xù)保條款的中端醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品可以從根本上解決客戶的續(xù)保焦慮。在保證續(xù)保期間，無論客戶健康狀況如何變化或是否發(fā)生理賠，壽險(xiǎn)公司都承諾繼續(xù)承保。這一設(shè)計(jì)為客戶提供了長(zhǎng)期穩(wěn)定的保障預(yù)期，讓醫(yī)療保險(xiǎn)真正成為客戶可以信賴的長(zhǎng)期保障伙伴。
管培認(rèn)為，長(zhǎng)期中端醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品的推出，標(biāo)志著中端醫(yī)療險(xiǎn)進(jìn)入“長(zhǎng)期保障+高端服務(wù)”的新發(fā)展階段，既回應(yīng)了醫(yī)保改革后的市場(chǎng)訴求，又為壽險(xiǎn)公司在利率下行周期中提供了新的價(jià)值增長(zhǎng)點(diǎn)。
太平人壽總精算師林端鴻表示，太平人壽對(duì)中端醫(yī)療險(xiǎn)這個(gè)細(xì)分品類未來的發(fā)展非常看好，在公司的產(chǎn)品體系中已有這類產(chǎn)品供客戶選擇。
壽險(xiǎn)公司積極開發(fā)中端醫(yī)療險(xiǎn)，除看中該產(chǎn)品的市場(chǎng)前景外，還關(guān)注到該產(chǎn)品對(duì)其他壽險(xiǎn)產(chǎn)品的引流作用。
“站在壽險(xiǎn)公司的角度，中端醫(yī)療險(xiǎn)對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的引流作用是我們經(jīng)營(yíng)它的重要原因之一?！蓖醵硎荆紫?，中端醫(yī)療險(xiǎn)作為高頻使用的保障類產(chǎn)品，能夠顯著提升客戶黏性，為后續(xù)銷售年金、增額壽險(xiǎn)等長(zhǎng)期產(chǎn)品創(chuàng)造了天然場(chǎng)景。其次，在產(chǎn)品組合策略上，中端醫(yī)療險(xiǎn)與壽險(xiǎn)產(chǎn)品形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。通過“醫(yī)療險(xiǎn)+壽險(xiǎn)”的銷售模式，既滿足即時(shí)醫(yī)療需求，又覆蓋長(zhǎng)期保障。最重要的是，中端醫(yī)療險(xiǎn)正在成為壽險(xiǎn)公司健康生態(tài)建設(shè)的關(guān)鍵入口。通過積累的健康管理數(shù)據(jù)，構(gòu)建起“醫(yī)療險(xiǎn)+健康管理+壽險(xiǎn)/養(yǎng)老”的生態(tài)閉環(huán)，實(shí)現(xiàn)了從低頻交易到高頻互動(dòng)的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型，為壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)帶來持續(xù)的價(jià)值增長(zhǎng)空間。
關(guān)嬌陽高度認(rèn)同中端醫(yī)療險(xiǎn)可通過客戶運(yùn)營(yíng)作為其他壽險(xiǎn)產(chǎn)品的“轉(zhuǎn)化入口”。轉(zhuǎn)化路徑為：中端醫(yī)療用戶→線上化運(yùn)營(yíng)生成客戶畫像→匹配客戶需求→加購重疾險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄型壽險(xiǎn)。
“中端醫(yī)療險(xiǎn)用戶作為中等收入或高凈值客戶群體，儲(chǔ)蓄險(xiǎn)加購潛力巨大，壽險(xiǎn)公司可以從收入水平、保障意識(shí)和生命周期階段生成客戶畫像，智能匹配客戶需求，為客戶加保提供保障方案。”關(guān)嬌陽說。
各具優(yōu)勢(shì)
多位被采訪者表示，財(cái)險(xiǎn)公司更關(guān)注運(yùn)營(yíng)能力，而壽險(xiǎn)公司更關(guān)注銷售端和投資端。醫(yī)療險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)恰恰需要強(qiáng)有力的運(yùn)營(yíng)能力，尤其是短期醫(yī)療險(xiǎn)。這是財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)中端醫(yī)療險(xiǎn)方面的優(yōu)勢(shì)所在。
王冬認(rèn)為，目前壽險(xiǎn)公司在中端醫(yī)療險(xiǎn)市場(chǎng)上產(chǎn)品較少，這是由多方因素造成的?！皦垭U(xiǎn)公司以經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)期產(chǎn)品為主，大多數(shù)長(zhǎng)期產(chǎn)品都有相當(dāng)?shù)膬?chǔ)蓄成分，因此利差構(gòu)成了壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)盈利的絕大部分。包括醫(yī)療險(xiǎn)在內(nèi)的健康險(xiǎn)通常作為附約和補(bǔ)充，是滿足客戶的多元化需求以及銷售人員獲客、黏客的工具。因此，壽險(xiǎn)公司在短期險(xiǎn)種上投入的資源比例肯定不會(huì)像財(cái)險(xiǎn)公司。”王冬說。
王冬表示，財(cái)險(xiǎn)公司只能經(jīng)營(yíng)短期險(xiǎn)種，盈利模式也是短期險(xiǎn)種經(jīng)營(yíng)和迭代的邏輯，因此，財(cái)險(xiǎn)公司可以投入相當(dāng)大的資源進(jìn)行短期醫(yī)療險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)。同時(shí)，相較于經(jīng)營(yíng)死亡、長(zhǎng)壽和重疾等風(fēng)險(xiǎn)，醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)是更為復(fù)雜和重運(yùn)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)種類，除了跟被保險(xiǎn)人身體相關(guān)之外，還受到醫(yī)療行為、醫(yī)療通脹、醫(yī)療改革等多種社會(huì)化因素的影響，這對(duì)壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)醫(yī)療險(xiǎn)實(shí)際上提出了額外的、更高的要求。
關(guān)嬌陽認(rèn)為，財(cái)險(xiǎn)公司和健康險(xiǎn)公司專注短期險(xiǎn)，醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)資源豐富，擅長(zhǎng)高頻低額理賠，且客群較為年輕化，需要高頻率的產(chǎn)品迭代以避免客戶流失。壽險(xiǎn)公司的優(yōu)勢(shì)在于長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品，醫(yī)療險(xiǎn)存在醫(yī)療資源整合不足、醫(yī)療險(xiǎn)風(fēng)控依賴再保而非數(shù)據(jù)建模的弱勢(shì)。中端醫(yī)療險(xiǎn)服務(wù)成本較高，導(dǎo)致費(fèi)用占比高，可能出現(xiàn)承保利潤(rùn)低的情況?！皬慕⑷姹Ｕ象w系的角度出發(fā)，壽險(xiǎn)公司要建立相關(guān)的運(yùn)營(yíng)能力?！标P(guān)嬌陽說。
林端鴻認(rèn)為，財(cái)險(xiǎn)公司這幾年非常重視醫(yī)療險(xiǎn)發(fā)展，這對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)和客戶都是好事，反映了行業(yè)非?？春冕t(yī)療險(xiǎn)未來的發(fā)展?jié)摿??！爱?dāng)然，在新產(chǎn)品開發(fā)、迭代的速度和頻率上，各家公司節(jié)奏會(huì)有不同。比如，有的公司主要銷售渠道是互聯(lián)網(wǎng)，那可能就需要快速和高頻的迭代產(chǎn)品來保持和客戶的黏性。但對(duì)太平人壽這類以代理人為主的人身險(xiǎn)公司來說，我們開發(fā)一款醫(yī)療險(xiǎn)可能有不同維度需要考量，包括如何和其他壽險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)合來構(gòu)建產(chǎn)品矩陣、過往長(zhǎng)期積累下來的老客戶的轉(zhuǎn)保問題等。”林端鴻說。
中宏保險(xiǎn)首席產(chǎn)品官李耘穗認(rèn)為，在中端醫(yī)療險(xiǎn)領(lǐng)域，人身險(xiǎn)公司憑借客戶資源、產(chǎn)品組合、增值服務(wù)整合及長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)能力，更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
首先，客戶群體與需求匹配。人身險(xiǎn)公司的客戶群體以個(gè)人為主，且多為中等收入及以上群體，這與中端醫(yī)療險(xiǎn)的目標(biāo)客群高度契合。其次，產(chǎn)品組合與交叉銷售能力。中端醫(yī)療險(xiǎn)通常需要與其他健康險(xiǎn)或壽險(xiǎn)產(chǎn)品（如重疾險(xiǎn)、年金險(xiǎn)）結(jié)合，形成綜合保障方案。人身險(xiǎn)公司在這一領(lǐng)域具有天然優(yōu)勢(shì)，能夠通過交叉銷售滿足客戶的多層次需求。再次，健康管理與增值服務(wù)整合能力。中端醫(yī)療險(xiǎn)強(qiáng)調(diào)就醫(yī)體驗(yàn)、健康管理及增值服務(wù)（如直付、綠色通道等），這對(duì)險(xiǎn)企的資源整合能力提出了更高要求。壽險(xiǎn)公司憑借長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)健康險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)，更容易構(gòu)建“保險(xiǎn)+健康管理”生態(tài)圈。最后，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)視角。中端醫(yī)療險(xiǎn)涉及較長(zhǎng)期的風(fēng)險(xiǎn)管理和客戶服務(wù)，人身險(xiǎn)公司更擅長(zhǎng)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，且在客戶心中建立了較強(qiáng)的信任感。（記者 王方琪）
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